「ムダなサービスを提供して、ムダなお金をいただかない」 ——ひとり社長専門・オンライン完結の税理士が貫くシンプルの哲学
海老名佑介（えびな ゆうすけ）：海老名佑介税理士事務所 代表税理士
千葉県千葉市出身。埼玉大学理学部物理学科を卒業後、一般企業に就職。社会人時代に大学の友人の影響で税理士を志し、働きながら勉強を開始。複数の会計事務所を経て、2020年に独立開業。「ひとり社長専門×オンライン完結」を掲げ、チャット中心のコミュニケーションで全国・様々な業種の顧問先に対応。ムダを省き、オンラインツールを駆使することで、リーズナブルな価格で代表税理士が直接対応するスタイルを貫いている。
まず、海老名佑介税理士事務所さんの事業内容について教えてください。
年商1億円以下、従業員10人未満の小規模企業の法人の税務顧問を中心としています。「ひとり社長専門・オンライン完結」を打ち出していて、チャットワーク等のチャットツールを使ったやり取りが基本です。当事務所のアシスタントの方も完全在宅です。
顧問先はどのような方が多いのでしょうか。
創業間もない企業がほとんどで、規模は先ほども申し上げた小規模な法人がメインです。個人の確定申告に関しても、基本的にはスポットではなく、顧問契約の個人事業主の方がほとんどになります。お客様のタイプとしては大きく2つあります。
【1】オンラインツールを使用して、日常は気軽にチャットで、面談はzoomで、直接税理士に対応してもらいたいという方。
【2】税務に関してはよくわからないから、会計ソフトの入力から丸投げしたいという方です。
【2】のお客様もオンラインで対応されているのですか。
はい。【2】のお客様でも、LINEは使えるという方が大半です。紙の資料に関しては、マネーフォワードのスキャンセンターに送っていただく形で対応しています。うちの事務所に送るかスキャンセンターに送るかの違いだけなので、問題なく進められています。
スキャンセンターは、お預かりした資料をすぐに返却してくださるので、当事務所で一定期間保管しているよりも安全だと考えています。
そういう方が海老名さんにお願いする理由は何だと思いますか。
はっきりとは分かりませんが、お客様の話は何でもよく聞くように心がけています。接客業での経験を活かした会話も自然と出来ているのかもしれません。また、お客様の考え方は尊重するようにしておいます。私が行うことは、あくまでリスクをお伝えすることにとどまり、最終的な判断はお客様がすることだと考えております。また、税理士というとかっちりしたスーツにネクタイのイメージが強いですが、私はスーツも着ませんし、ネクタイもしません。（もちろん、時と場合によります。）なので、話しやすく、合理的なやり取りを求めるお客様にご依頼いただけているような感じております。
海老名さんが税理士を目指されたきっかけを教えてください。
きっかけは本当に単純で、大学時代の友人が税理士の勉強をしていたからなんです。大学時代は物理学科にいたんですが、理系の勉強についていけず、理系の会社に就職する自信もありませんでした。そんな中で、税理士の勉強の内容を見て、これなら自分に合ってるかもという単純な発想からでした。あとは独立できる資格というのもポイントでした。
大学卒業後は一般企業に就職されていますね。
はい。大学時代からアルバイトをしていた接客業の会社に、そのまま正社員として入りました。ただ、体力的にも厳しい労働環境でして、これを一生続けるのは難しいと感じでいました。そんなときに、大学時代の友人が社会人になってからも税理士の勉強をしていて、友人に相談したところ、僕は税理士向いていると言われたのが、本格的に税理士を目指すきっかけですね。26歳くらいの頃でした。
そこからどのようなキャリアを歩まれたのですか。
まず勉強を開始して、1年半〜2年経った頃に会計事務所に転職しました。ところが、これまでの接客業の雰囲気とはガラッと変わり、馴染むことができず、短期の転職を繰り返してしまいました。
転機はどこで訪れたのでしょうか。
かなり若い方達で構成されている税理士事務所で勤めた時です。
それまでの事務所とは全然違いました。最新のツールを使っているのが一番大きかったです。チャットツールを導入しているので先輩のやり取りも見て勉強できるし、質問もしやすい。それまでの事務所は「背中を見て覚えろ」「気安く質問するな」という雰囲気でしたが、その税理士事務所では「どんどん聞いてくれ」というスタンスで。ああ、こういう考え方のところもあるんだと衝撃を受けました。
そして独立に至ると思うのですが、独立当初から「ひとり社長専門」だったのですか。
いえ、最初はゼロからのスタートだったので、飲食業特化とか、いろいろ試しました。ありがたいことにお客様は徐々に増えていったんですが、ふと気づいたら自分のことを「良い」と言ってくれるお客様はひとり社長系が多いことに気づいたんです。独立して2〜3年経った頃ですかね。
オンライン特化も同じ時期に決めたのですか。
はい。対面じゃなくても合理的なやり取りでいいという人が結構いるんじゃないかと気づいたんです。私自身もオンラインのやり取りが好きだし、電話も他人の時間を奪うツールという認識で、電話をかけるのも好きではありませんでした。自分を選んでくれるお客様も、多分同じタイプなんじゃないかと。ひとりで仕事をしている方、少人数で小規模にやっていきたい方。そういう方が多いんだろうなと。
「ひとり社長専門」に振り切ることへの不安はなかったですか。
いろんなお客様を受けても絞りが効かず大変になるだろうなと。このスタイルで行こうと決めてからは、むしろ楽になりましたね（笑）。
海老名さんの事務所は訪問なし・電話なしのスタイルですが、この背景を教えてください。
一番のモットーは、無駄なお金をいただいて無駄なサービスを提供しないということです。訪問する、電話する、立派な事務所を構える。それだけで余計な工数がかかる。その工数を顧問料として、お客様に請求することになるわけですよね。一定数お客様がいて訪問と電話をやっていたら従業員をもっと雇わなきゃいけない、事務所も借りなきゃいけない、そうしたら顧問料を上げなきゃいけない。でも、訪問しなくても電話しなくても解決できる問題が大半なわけです。だったらそれを全部なくして、完全オンライン・チャットにして、顧問料もリーズナブルにして、代表税理士が直接対応する。それが今のスタイルです。
料金体系もとてもシンプルですよね。
意識してそうしています。これまでの会計事務所の料金って、携帯の料金プランかと思うくらい複雑なところがあるんですよね。オプションがどんどん足されていく。うちはもうシンプルに、わかりやすく。割り切ることで、お客様にもわかりやすいし、こちらも管理がしやすい。いちいち「この作業は追加料金です」とやり取りするのは面倒ですし、料金交渉で関係が悪くなるのも避けたいですから。
お客様との初回面談ではどのようなことを伝えていますか。
こういうサービスですよ、ということをもう伝えきるようにしています。契約ほしさに綺麗なことは言わない。うちがこういうサービスをしているので、興味があったらご検討くださいと、そこまでで止めています。たまに「このお客様いいな、広がるかもしれない」と思うこともありますが、そこは手を出さない。チェンジアップ、打てそうだけど見送る（笑）。山張って待つ、という感覚ですね。
表裏をつけないというのも海老名さんの特徴ですね。
ちゃんとお伝えすべきところはお伝えするようにしています。ただ、考え方の強制はしませんし、お客様の考え方を尊重するようにしています。
今後、事務所としてはどのような方向に進んでいきたいですか。
今の形を維持しながら、自然に顧客が増えていけばいいなと思っています。ただ最近感じるのは、全部自分が対応しなくてもいいんじゃないかということ。自分が対応することで、逆にお客様に不便を与えている部分もあると思うんです。そこはプチ組織化しても良いのかなと感じています。
従業員を増やすことへの抵抗感はないですか。
完全オンライン・リモートワークで組織を拡大している事務所の事例も見ていますし、増やしたくないわけではないんです。工夫次第で、今の体制でもある程度はいけるんじゃないかという感覚もあります。
AIの活用についてはどうお考えですか。
申告書の作成のところがAIでもっとできるようになればとは思いますが、正直、先駆けてやる必要はなくいと思っています。freeeやマネーフォワードがそのうち実装してくれるでしょうし、時が来るのを待てば良いと考えます。それよりも、AIとかクラウドで効率化とか言う前に、「無駄なことをしない」のが一番の効率化だと思っています。
「AIが進むと税理士の介在価値は経営コンサルティングになる」という議論がありますが、海老名さんはどうお考えですか。
これからは付加価値が必要とか経営コンサルみたいなことをした方が良いと言われますが、それでは果たして、そのサービスを提供することで、お客様の業績は本当に上がるのでしょうか？上がると言い切れないのであれば、それは、お客様を騙して、顧問料を上げているだけじゃないかと思います。
では、海老名さんが考える税理士の役割とは。
ひとり社長って、周りに自分の事業の話ができる人がいないことが多いんです。そんなときに話を聞いてくれる存在として税理士が選ばれる、というのはアリだと思います。ただ、それで「コンサル料」を取るかというと、それはない。普通の税務顧問の中で、話を聞いて、必要なときに相談に乗る。価格は安くて、でもちゃんと話を聞いてくれる人——当面はそこで十分やっていけると思っています。
最後に、今まさに税理士を探している経営者へメッセージをお願いします。
訪問がめんどくさい、電話がめんどくさい、紙のやり取りがめんどくさい。そういう方はぜひ当事務所にご相談ください。他の税理士事務所を見て「なんか堅いな」と感じている方がいたら、こういう税理士もいますよと知っていただけたら嬉しいですね。
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取材後記
「ムダなサービスを提供して、ムダなお金をいただかない」という言葉に、海老名さんの人柄がすべて詰まっていました。飾らない。盛らない。でも、ひとり社長の孤独にはちゃんと寄り添う。接客業での経験があるからこそ、「表裏のない対応」が自然体で出てくるのだと思います。無駄なことをしないのが一番の効率化——このシンプルな哲学は、税理士業界に限らず多くの方に響くのではないでしょうか。
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