藤田氏：
最初から税理士になりたかったわけでは全くないんですよね。実は小学校からずっとサッカーをやっていて、大学4年生の時にプロテストを受けたんです。本当はプロサッカー選手になりたかったんですよ。でも父が税理士をしていて、「落ちたら税理士になって事務所を継ぐ」という約束があったんです。

結果的に落ちてしまって、その時点で他にやりたいこともなかったですし、プロテストに落ちてしまった以上は税理士を目指そうということになったんです。地元の札幌にいたら友達と飲みに行ってしまって勉強に集中できないと思ったので、東京に行って誰もいないところで勉強することにしました。

藤田氏：
資格の大原に通って、1日12時間ぐらい休みなしで勉強漬けの毎日でした。運良く2年半で全部の科目を取ることができたんですが、他の方にお話を聞くと社会人をやりながら10年以上勉強されている方も多いので、集中して取り組めた環境が良かったのかもしれません。

その後は東京の新宿区にある、税理士法人と監査法人を一緒にやっているところに就職しました。20～30人ぐらいの規模でしたが、業務の幅が本当に広くて、普通の税理士事務所ではなかなかできないような仕事もたくさんやらせていただきました。M&Aや組織再編、相続・事業承継、上場会社への節税提案、書籍の執筆、監査法人の監査業務も少しかじらせてもらったりと、本当に幅広く経験できました。代表の方が非常に優秀で、その方と一緒にいろいろな経験をさせてもらったのが今の基盤になっています。

4年ぐらいそこで修行した後、もう少し大きな税理士法人に転職しました。業界では知名度のある、税理士・会計士ばかりの70人ぐらいの事務所でした。ただ、外から見るのと中に入るのとでは全然違っていて。

最初に就職した事務所では良い意味でも悪い意味でも丸投げスタイルで、分からないことがあっても自分で調べて頑張ってキャッチアップしていく環境だったんです。難しい仕事は全部やらせてほしいと言ったらほんとに全部やらせてもらえるような事務所で、とにかく必死でした。それに対して2社目は逆に過保護すぎるように感じて、1社目が刺激的過ぎた分、これだと成長スピードが遅くなるなと思って、1年弱でやめました。それでも、学べることは多くありましたし、同年代の優秀な税理士と会えて今も親交が続いているのでとても感謝しています。

藤田氏：
はい、当初の父との約束を果たそうと事務所を継ぐつもりで、29歳の時に札幌に帰ってきました。でも帰ってきて父と具体的に仕事の話をしてみたら、方針が全然違いすぎて。

父は長年の税理士経験で確立してきたスタイルがあって、例えばTKCという会計システムしか使っちゃダメとか。僕は時代に合わせて何でもいいからお客様にとって最適なものを使えばいいじゃないかという考えでした。それまで父とは仕事の話をほとんどしたことがなかったので、いざ話してみたら「これは無理だな」と思って、急遽ゼロから独立することにしたんです。

独立当初は本当に大変でした。友達のお客さん1件からのスタートで、売上は月3万円だけ。最初の半年ぐらいはがむしゃらに人に会いまくっていました。

父の事務所の隅っこを借りていたんですが、2畳ぐらいのスペースで家賃5万円ほどでした。レンタルオフィスと比べても高いですよね（笑）。税理士だから経費はあまりかからないと思っていたんですが、毎月20万ぐらいはなんやかんやでお金がなくなっていく。どんどん残高が減っていくので、本当に1日100円生活をしていました。

北24条に事務所があったんですが、街中に行くのも節約のためにチャリで移動していました。交通費を浮かせるために必死でしたね（笑）。

藤田氏：
半年ぐらい経った頃に、今も関与させていただいている社長さんにお会いできたんです。そこでご契約をいただけて、その方が「藤田君いいね」と言ってくださって、そこから紹介で結構増えていきました。人脈の力というか、一人のお客様との出会いが本当に大きかったですね。

それと並行して、ホームページ集客は最初から着手していて、半年ぐらいしてからホームページ経由での問い合わせも軌道に乗り始めました。東京で働いているときから、自分で事務所を持ったらどういうホームページを作ろうかということは勉強していたんです。

リスティング広告を試したり、SEO記事を書いたり、とにかくいろんなことを試しました。当時はWEB上で集客をしている税理士事務所がまだ少なかったんです。だから、ホームページを作って記事もそれなりに書いていたら、半年ぐらいで「札幌 税理士」で検索したときに1ページ目に出てくるようになりました。

1年目の終わりぐらいには年間50件ぐらい、月4件ペースぐらいで新規のお客さんを獲得できるようになって、そこから規模を拡大していく流れになりました。そうなってくると一人では回らなくなるので、1年経過したタイミングで新卒を2名採用しました。

この時期を振り返ると、父の事務所を継げなかったのは結果的に良かったと思います。もし継いでいたら、今のような成長はできていなかったでしょうし、自分なりのやり方を追求することもできなかったと思います。

藤田氏：
うちは結構幅広い業種に対応していまして、業種関係なく一般的な顧問契約先が半数程度を占めますが、それ以外の業種特化でいうと、不動産投資家さんや美容室の方も多いですね。不動産投資家さんは全国にお客様がいますが、それ以外は札幌近郊と東京あたりが中心です。

最近力を入れて増やしているのはスモールビジネスの方で、これは「訪問なしプラン」がメインなんです。毎月の定期的な面談はせずに、会計処理から丸投げしていただく。面談は来社いただくかオンライン、メール・電話などでいつでも可能です。定期的な面談がない代わりに格安というスタイルです。

毎月訪問となると移動時間でそれなりの時間を使ってしまい、一人のスタッフが持てる件数に限界があります。この業界は深刻な人手不足なので、訪問ありのお客様ばかりだとスケールできないんですよ。訪問なしプランなら、一人でもっとたくさんのお客様を担当できます。

藤田氏：
正直に言うと、個人的には深く関わるのが好きなんです。お客さんにすごく頼られたり、色々と相談を受けたりすると、やはり楽しいしやりがいを感じます。だから経営的な観点と個人的な好みで少しぶつかる部分もありますね。

でも、スモールビジネスのお客さんがたくさん増えれば、その中には必ず業績が伸びる会社が出てきます。そうしたらある程度規模が大きくなったタイミングで通常プランに移行していただく。そうすると今度はうちのメンバーが深く関与するようになるので、結果的にはどちらのニーズにも対応できているんです。

現在は税理士3名を含めて全体で30名の体制で運営しています。税理士は僕を含めて3名で、正社員が20名近く、残りはパートさんです。このスモールビジネス→通常プランという流れができているおかげで、効率的に運営できていると思います。

税理士を探されている側の方とお話しする機会も最近多いんですが、やっぱり最初に税理士に依頼する時って、どちらかというとコストを抑えたいという気持ちが強いですよね。「決算申告と節税提案だけしてくれたらいいよ」みたいな感じで、いきなり高いプランというか金額を払うところからスタートする方はあまりいらっしゃらないですよね。

だからこの仕組みは、お客様にとってもメリットがあると思います。最初は安いプランから始めて、会社が成長したらより手厚いサポートを受けられる。お客様の成長に合わせてサービスレベルも上げていけるので、win-winの関係が築けていると感じています。

藤田氏：
現在600件ぐらいの顧問先がありますが、実は税務調査が入るのは年に2～3件程度です。これは業界的には相当少ない方だと思います。うちの関与先にはあまり調査に入りたくないって税務署の方も思ってるはずなんですよ。うちがちゃんとした仕事をやっているのを知っているし、調査が入ったらうちはかなり争うというか、きちんと税法に基づいて反論もするので。

税務調査については、東京の税理士法人で2社修行してきた経験もありますが、正直そこよりも明らかに強い自信があります。これは父から教えてもらったところが大きいですね。父が税務調査対応については非常に優秀だったので、そのやり方を学ばせてもらいました。

具体的な成功事例でいうと、今年は不服申し立てで重加算税取消し、いわゆる脱税扱いとされたものが取り消されたケースがありました。税務調査で否認されて納得がいかない場合に、国税不服審判所というところに申し立てをするんですが、それで勝利したんです。国税不服審判所への申立ては、1年程度の期間がかかりますし、いただく報酬額や一般的な勝率という観点からは正直ビジネスとしては割に合いません。しかし、お客様とともに、どうしても納得がいかないときは、お金や時間の問題ではなく、いくら割に合わなくてもとことんやりましょうというスタンスでいます。直近5年程度で3回ほど不服申立てをしていますが、すべてにおいて一部取消しという結果となっています。おそらく勝率はかなり高い方です。

藤田氏：
はい、合法的な節税提案は積極的にやっています。あまり具体的には言えないのですが、一般的に多くの税理士さんはあまり普段と変わったことはやりたくないと思うので提案しないと思いますが、弊社は税法をしっかり把握したうえで、問題ないと判断したら積極的に提案するようにしています。税務署に目を付けられるから、リスクを取りたくないから提案しないという考えはありません。当たり前ですが、脱税相談や違法な相談には一切応じられませんが、合法的に節税の余地がないか相談したい方は是非ご連絡ください。

東京で修行した時の経験も本当に生きていますね。M&Aや組織再編、上場会社への節税提案、上場会社の税務顧問、国際税務、富裕層の事業承継・相続対策など、普通の税理士事務所ではなかなかできないような業務も経験しているので、それなりの規模の会社にも対応できます。

社労士業務も一緒にやっているので、助成金申請や労務手続きなども含めて幅広くサポートできるのも強みだと思います。相続や事業承継についても対応していますし、M&Aのご相談もたまに来ます。

難易度の高い業務、例えば組織再編だとか、会社をくっつけたり分けたりとか、そういった複雑な案件にも対応できるところが、他の事務所との差別化につながっていると思います。スモールビジネスのお客さんがメインではありますが、こういう高度な業務もできるという幅の広さが強みですね。

藤田氏：
現在の売上を5年で倍にしたいと思っています。複利で15%成長していけば達成できる計算なので、そんなに難しくはないと思います。M&Aも混ぜればもっと早く達成できるかもしれません。

売上を増やしたい一番の理由は、従業員の給料をもっと上げていきたいからです。5年後ぐらいには平均年収1,000万円ぐらいにしたいと思っています。おそらく今でも業界内ではかなり上位の方だと思いますが、もっと平均給与を上げていきたいです。

M&Aについても情報をいただいているので、買い手として税理士事務所を購入させていただきたいと思っています。候補は北海道が中心ですが、あとは東京都を含む一都三県、あるいは沖縄とかでもいいかなと思っています。

藤田氏：
税理士なので会計・税務だけやるとか、そういう付き合いではなくて、経営に関する幅広い情報提供をしていきたいと思っています。自分も経営者だから分かるんですが、経営者ってやっぱり孤独なんですよね。銀行からお金を借りて大きなリスクを負って人生を賭けて頑張っている社長さんも多いですし、そういった方を本当に心の面からもサポートしたいなと思っています。

だから技術的なサポートだけじゃなくて、ちゃんと心の面からも寄り添える存在でいたいなと思っています。うちのサービス内容から、訪問なしプランなどドライに見られがちですが、想いの面では、信頼にはとことん応えたい、困っている方がいたらとことん相談に乗りたいというのがうちの基本的なスタンスです。

事務所立ち上げ当初の20代で何も考えていない時は「日本で一番になろう」とか根拠のない自信もあったんですけど、今はそれよりも、関わる人たちがみんな幸せになれるような事務所を作ることの方が大切だと思っています。お客様も、スタッフも、そして自分も含めて、みんなが成長できて幸せになれる、そんな税理士法人にしていきたいですね。