美容室・飲食店が9割失敗する理由と儲かる経営戦略を税理士が解説
美容室はなぜ9割が失敗するのか?税理士が儲かる経営戦略を解説。
美容室が失敗する最大の原因:ライバルが多すぎる
経営についてなんですけど、美容室って9割以上が開業に失敗するってよく聞くんですけど、やっぱりそういうものなんですか?

美容室は大変ですね。難しいと思います。もういっぱい失敗も、成功より失敗をたくさん見てきました。美容師って独立する人が多いんですよ。経営の素人さんが独立するので、失敗確率もやっぱり高いわけです。

美容師さんが成功するためにはどんな知識が必要なのか、また実際に成功した事例などがあれば今日はその解説を合わせてお願いします。

わかりました。今日は美容室が開業に失敗する理由、失敗しないためにどう戦略を立てていけばいいのかを解説します。別に美容室だけに限らず他の業種にも当てはまることなので、ぜひ美容室だけじゃなくて皆さん自分の業種に当てはめて、今後の戦略の参考にしていただければと思います。

まずね、美容室が失敗する原因として、まずライバルが多すぎるんです。美容室って今、コンビニより多いですからね。そこで勝ち残っていくのはやっぱり難しいですよね。

1店舗では限界、2〜3店舗が最も苦しい時期
美容室で成功している人って、1店舗だけの成功はなかなか難しくて、というか2店舗・3店舗ぐらいが多分1番難しいんです。これ飲食店も一緒なんですよ。
1店舗はなんとなくやっていけるんです。自分の目が届くので、オーナーや店長の目が届くのでいいんですけど、そうしたら2店舗出したくなるでしょ。で、3店舗目出したくなるでしょ。この辺ぐらいまではギリギリ見られるんです。
4店舗目とかいくともう目が届かなくなってダメになる。でも2店舗目ぐらいが1番貧乏になる。2店舗目・3店舗目が1番貧乏になる。それを超えるとちょっとずつやっぱり利益が上がってくるんですけど、だから1店舗で小さくやっているか、4店舗以上を目指すか、みたいな感じです。でも1店舗だとそんなにめちゃくちゃ儲かるというところまではいかないかな、美容室の技術職だと。

はい。専門技術職なんですよね。

そうなんです。だからかっこいいスタイルカットやスタイリングができたらみんなそこを目指すじゃないですか。カリスマ美容師になりたいわけじゃないですか。でもカリスマ美容師イコール成功じゃないんです。物作りと一緒で、いい商品・いい製品を作ったら成功か、売れるのかって言うと売れないわけですよ。
マクドナルドの話と一緒です。1番美味しいハンバーガーが1番売れるわけじゃない。マクドナルドが1番売れているわけで、あれはもうマーケティングがうまいからです。美容室も一緒で、マーケティングがうまいところが勝っている。だから技術・カット・スタイリングにこだわってそこだけを追求していても成功はしない。

技術より大事なマーケティングとマネジメント力
経営ってもうマーケティングとマネジメントなんですよ。技術やサービスの質はもちろん高い方がいいに越したことはないですけど、それは二の次。1番はやっぱりマーケティング・マネジメント力をつけるというのがまず大切で、それを勉強しないといけないですね。

あとね、これはもう色々と美容室のオーナーさんの悩みでよく聞くんですけど、やっぱりリピート率が年々下がってくる傾向があります。これはなぜかというと、もちろんライバル店がどんどん増えているというのもあるし、今の若い子が中心ですけどクーポンなどで来て、1回やって、でも次来ないという人がめっちゃ多いわけですよ。

はい、はい。

リピートに繋がる率が非常に少なくなってきているというのがあるので、リピートに繋がらないとその分広告もかけなきゃいけないし、ホットペッパーにクーポンつけたりとかしないとお客さんが来なくなるので、新規を取るイコール広告費がかかるわけですよ。だから余計資金繰りが厳しくなりますよね。
そういう意味では個人が、美容師や店長などの人たちがもっと営業力をつけないといけない。カットやスタイリングだけじゃなくて、営業のトーク・接客、それが結構苦手な人が多い。

これは逆にユーザー側から言わせていただくと、コミュニケーションのバランスが下手な人が多い。意外と「話しかけないで欲しい」という人が結構多いわけですよ、比率としては。でも美容室の人ってやっぱりコミュニケーションを取りたくていっぱい話しかけるんですよ。ここでミスマッチが起きていることがめっちゃあるんです。だからそこは空気が読めないといけないというか、難しいですよね。

話しかけられるのが嫌という人、結構な割合でいるんですか?

めっちゃ多いです。僕の周りなんかそっちの人の方が多いんちゃうかなって。やっぱりね、お店にファンがつくんじゃなくて人にファンがつくわけじゃないですか。だからそこの関係性がうまいこと作れないとリピーターにはならないですよね。

美容室の生産性の低さと美容師の給与の現実
あとそもそも、美容院って生産性が低いんですよ。意外と高そうなイメージあるんですけど、全然高くない。1つの基準として、お客さん1時間いれば1万円、大体それぐらいが1つの基準なんですよね。
そうすると普通の労働時間って1日8時間じゃないですか。じゃあ8時間マックスでお客さん対応するのかというと、そうでもなかったりして隙間時間があったりとかする。仮にマックス8時間やったとしても、8万円じゃないですか、1人でやれば。でもそこにアシスタントとかつくわけだから、2人・3人で8万円だったりするわけです。

そうすると例えば1人当たりにすると5万円とかだったりしたら、その分の給料として大体3分の1ぐらいがベースなので、5万円の3分の1というと1万6,000円とかです。マックスフルフルでもそんなもんです。
しかもなかなかそれが1時間1万円取れない美容室も多い。やっぱりオーナーが1番給料が高いので、そうするとアシスタントとかも給料が低いよね。給料が低くないと美容室ってやっていけないんですよ。だから美容師さんの給料ってめっちゃ低いですよ。

低いって聞きますよね。

本当に。アシスタントレベルだったら300万いかないですよ。200数十万、鋏が切れるぐらいのポジションにいって300万・400万いくかなぐらい。で店長になって、そこそこお客さんの入る店の店長になって、部下も何人もいてというのでやっと500万、600万いったらいいんちゃうかなぐらいです。もちろんカリスマ美容師みたいな感じになったらもっと単価高く取れるので給料もいいんでしょうけど、そんな人なんて稀ですから。

そうですね。

だからそんな儲かる商売ではないよね。儲かるためには本当に多店舗展開して、もう飲食店と一緒ですよ。店舗展開しないとなかなか会社として大きな利益が生まれることはないですね。

成功する美容室の戦略:スモールスタートと多店舗展開
じゃあどうすれば美容室が成功していくんでしょうか?

色々方法はあって、これが正解というわけではないんですけど、僕が色々見てきた中で成功している美容室というのは多店舗展開していて、ぶっちゃけ言うとそんなにサービスの質が高くなくてもいいというか、高くできない。すごい店舗数を増やして、かつサービスの質もすごく高いというのは基本的には難しいですよね。
店の数が多くなればなるほどサービスの質はある一定レベルで止まるというか、そうじゃないと多店舗展開できないですもんね。本当に技術の優れた人ばかり育てて展開できるかというと、そんな何人も育つわけじゃない。しかも育ったと思ったら独立するから。だから独立しないレベルの人たちで広げていかないといけないので、だからもう一定レベルになるよね。

それでやっぱり店舗数が増えれば1店舗あたりの利益というのが積み重なって、会社全体で見たらそれなりの利益が出るよねという構図ですね。もし美容室をこれから始めるという方は、多店舗展開を目指さないと本当にすごい所得を稼げるというのは難しいです。
でも僕がお勧めするのはやっぱり、最初は小さくいくことです。いきなり大きい店舗を作らない。坪数3つぐらいで十分だと思う。それで店舗をちょっとずつ増やして、いつでも撤退できるぐらいの小さい店舗を増やしていくのが実は手堅い多店舗展開の戦略です。

本当になんか結構綺麗でゴージャスでいい感じのかっこいい美容室、憧れるでしょうけど、そういうのを内装とかもこだわってやって美容室展開すると大体失敗しますよ。よっぽどカリスマが揃っていないと失敗しますね。
儲かる店は儲かる、儲からない店は儲からないで絶対これは明暗がはっきりする。そうしたら儲かる店を残して、儲からない店は撤退して、また新しく作って、またこっちが儲かればいいじゃないですか。それでちょっとずつ儲かる店を作っていくという。これは飲食店も同じですね。

あとは多店舗展開するならやっぱりマーケティング力が必要で、今ならやっぱりSNS、特に美容室ならインスタとかをやっぱり活用していかないといけない。SNSマーケティングの話でよく言う話なんですけど、こんなに誰でもやっているわけじゃないですか、インスタ・SNSなんて。だからこれ本当にプロとして踏み込んでやらないと、インスタをただやっていればいいというだけでは広がらない。投稿内容もかなりこだわってやっていかないと、手探りでやっているようでは勝ち残れないですね。もうSNSのプロを入れるとかしてやっていかないと難しいです。

従業員の雇い方と労働基準法の問題
スモールスタートとかSNSを使うというのもあったと思うんですけど、例えば従業員って人数はやっぱりあまり多くない方がいいんですか?

最初は多くなくていいと思います。本当に最初のスタートはもちろん店長やオーナーもカットすると思いますけど、オーナーともう1人ぐらいの正社員で、あとはもうアルバイトさん・パートさんぐらいでもいいと思います。全然それぐらいで十分ですね。

十分ですか。

十分です。オーナーともう1人、これを正社員で雇っても、やっぱり美容室って土日はめっちゃ入るけど、平日は予約が埋まらないとかって結構あるんです。予約が埋まらない時に正社員がいたら人件費の無駄じゃないですか。

そうですね。

もう1人の方を業務委託にするところもありますよね。予約が入っている時だけ来てもらうみたいな。それもありだし、あとはね、社員を雇うと教育が難しくて。
本当に数年前までの美容室って、若手は技術力を上げるために店が閉まってから終電まで、ずっと店でカットやカラーやシャンプーなど色々な技術を先輩から教わったり練習したりして習得していたわけですよ。これが今、労働基準法が厳しくなったので、それって今まで残業代をつけていなかったわけですよ。社員が自分の技術習得のためにやっていることで、それに給料を払うのはおかしいじゃないか、という話だったんですけど、でもそれがそもそもどうなんだという話で、労働基準法でちょっと問題になってきて。

技術習得のためにやっていることも労働時間に入れなきゃいけないということになって、そうしたら残業させておけないとなるじゃないですか。そうなって残業できなくなって、練習する時間と場所がなくなってきたという問題もあるわけですよ。だから正社員だと教育も難しい。でも教育する時間がないから、もうある程度実力がある業務委託できる人を最初から雇うというところも増えてきましたね。

税理士が見た成功事例:ブルーオーシャン戦略で勝ち残る
例えば今まで見てきた美容室の中で、成功した事例ってどういったものがありますか?

これはすごく斬新な成功事例なんですけど、東京の美容室なんですが、スタッフをみんな外国語を喋るスタッフにして、外国人専用の美容室にしたんです。

外国人専用!すごいですね。

やっぱり東京って海外の人が住んでいる人も多いし、長期滞在の人もいるし、やっぱり日本の美容室って海外と違って、なんかよく見えるらしいんですよ。すごくサービスもいいし人気なんですけど、本当は入りづらいじゃないですか。やっぱりコミュニケーションが大切ですから。そこでいろんな言葉が喋れるスタッフを置いて、そういう方たちが来る外国人専用サロンを作ったら、もうターゲットが絞られただけで東京なんて美容室が溢れ返っているけど、じゃあ外国人専用の美容室ってどれだけあるのって話でしょう。そうしたらもう一人勝ちですよね。

あとは、外国人まではいかないけど、東京で1番美容室の多いエリアで、ちょっと年齢層が上の人をターゲットにした事例もあります。それこそ表参道エリアですけど、あそこってもう美容室が乱立していて、みんながかっこいい美容室を作って、おしゃれな美容室を作って、キラキラしているんですよ。その中で全然キラキラさせない美容室をやって、本当に40代・50代・60代の人という顧客をターゲットにする美容室があって、その表参道・青山エリアってそういうのがなかなかないので、そういう年齢の人が来てくれるというのでうまくいっているところもありますよ。

同じ世代ぐらいが落ち着くし、ターゲットを絞るのって結構ありかもしれないですね。

そうです。だからいかに周りと違うところを狙うか。それは分かりやすい戦略だと思うけど、簡単そうで意外と狙っている人がいないんです。だからみんなカリスマ美容師みたいな、なんかキラキラした世界を描いてこの業界に入るので、そこを目指すわけですよ。だからみんな一緒のところを目指すわけですよ。でもそこをあえて、言ってしまえばレトロチックなところを狙う。これはどういう業界でも一緒ですね。

それは確かに、どの業界でも考えれば狙えそうな気がしますね。

そうですね。ということで今日は美容室が9割は失敗に終わるということで、なぜそうなるのかを解説させていただきましたが、そもそも難しい業界なんですよ。僕は飲食店と美容業は本当に難しい業界だと思います。やるからにはやっぱり技術とかそっちじゃなくて、マーケティング・マネジメント、この辺をもっと高めていかないとそもそもビジネスとして成り立たないので、もしこれから独立・開業する方はその辺をちゃんと勉強してやっていった方がいいかなと思います。
これは美容業だけじゃなくて他の業種にも言えることで、ポイントはやっぱりブルーオーシャンを狙うことです。レッドオーシャンの中にブルーオーシャンがあるんです。大きな需要の中にも、どこか空いているポジションがあるので、その空いているポジションを見つけること。これが大切です。ぜひ皆さんもそういうポジションを見つけて成功していただければと思います。

終わりに
本記事の内容は YouTubeチャンネル 脱・税理士スガワラくん の下記動画を参考に作成しています。AIによる書き起こしを活用しているため、誤字脱字がある可能性があります。ご了承ください。本サイトは 脱・税理士スガワラくんを応援しています!
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