出前館5年連続赤字の真相！ウーバーイーツに負ける「禁断の経営戦略」を税理士が解説

5年連続赤字ってね、なんかどんどんシェア伸ばしてね、コロナもあったのに。でもね、この赤字は実はね、戦略的にやってる部分もあるんですよ。

そうなんですよ。赤字覚悟で戦略的にやってる。社長が言ってたんですよ。

長い目線で見たら、もしかしてね、もう出前館がぐーんって伸びてくる可能性もある。

それが一体どういう戦略なのかっていうところを今日は解説しますね。出前館が5年連続赤字を出して、今後どういう戦略で行くのかっていうのを、社長にも狙いがあるみたいなんで、その辺を今日は解説して。これも皆さんの会社の戦略の参考になるかもしれないので、是非最後までチェックしてください。

まずね、このフードデリバリー業界ね、コロナでうわーって伸びていったよ。出前館、ウーバーイーツ、ほぼ2強ですよ。他にもちょこちょこあるけど、ウーバーと出前館で9割以上のシェアじゃないかな。

あるある。出てこないけど出てこないくらいのやつですよ。見たことあるでしょ、メニューとか。フードパンダとかね。でもウーバーと出前館しかわからんよね。

出前館の人は出前館って言うんですよ。でもね、わかんないんですよ。何を持って1位なのかっていうので色々違うみたいで、売り上げと店舗数でも違いますもんね。ほぼ2強で攻め合ってるみたいな感じで。

その中で出前館の話をすると、言ってしまえば日本のフードデリバリーといえば出前館みたいな感じのところに、後発のウーバーイーツが入ってきたみたいな感じじゃん。出前館はコロナでぐわーって伸びて、ぐわーって伸びるのと反比例で利益がぐわーって下がったんですよ。コロナ前までは黒字だったで、コロナ直前ぐらいからかな、もう赤字になって5年連続赤字ですよ。売上伸びてんのに赤字がどんどん大きくなって、これはさて、なぜでしょう？

人件費はかかるでしょ。

ああ、でもそれはあるかもしれない。実はウーバーと出前館の配達員の報酬って、出前館の方が高いんだから。その辺の人件費がかかってるかもしれん。でも人件費って売上があっての人件費やで、売上以上に人件費がかかることってまずないからな。売れば売るほど人件費も高くはなるけど、売れば売るほど利益は出るはずなんじゃ。なんで下がっちゃったんですか。

そう、広告費なんですよ。広告費をめちゃくちゃかけたんですよ。浜ちゃんとかね、あのタレントさんを起用してめちゃくちゃかけたから。だからコロナでうわーって需要が伸びて売上もぐわって上がった時に、もう攻めのコースに入ったわけよ。さらに広告費をかけてもっと攻めるぞって言ったわけで。

実は3〜4年前かな、出前館の社長は「広告費をかけるからもうここ数年は赤字だ」ってもう言ってたんですよ。赤字でいいって言ってたんで。今の出前館がやるべき戦略は、広告費をかけてでもシェアを広げること、流通を広げること。流通を広げてしまえば将来広告費そんなにかけなくてもいいっていう考えなんですね。

加盟店とかどんどんどんどん増えてって、もう出前館が知れ渡って、フードデリバリーといえば出前館みたいなのが認知されてしまえば、そんなに積極的な広告費かけなくてもいい。それこそ携帯のアプリに出前館が入ってしまえば、リピーターがつくわけよ。だから最初のこの一歩、出前館を今まで使ったことない人に対して、最初の一歩を踏み出してもらうために広告費をかけたわけよね。

違う。少ない。まだ負けてるっていうか、どんどん引き離されてる。ウーバーの加盟店が18万店舗ぐらい、出前館が10万店舗ぐらいで、ほとんど離れてってんの。

出前館が広告費かけてるにも関わらずね、やっぱりウーバーの戦略はうまいんですよね。ウーバーもまあ広告費かけてるけど、僕どっちもアプリ入ってるんですよ。で実はどっちも使ってるんですけどね、街の広告とか見るとサイネージ広告でウーバーとか出てくるわけよ。そうしたらやっぱね、おしゃれなんですよ、ウーバーの広告は。食事をしてる写真とか、タレントさん使って食べてる広告とかね。

ポップなイメージがある。これを若者がどっちを好むかっていうので。大体アプリを使うのは若者やで、高齢者も使う割合は増えてきてるけど、なんか1割ぐらいおるかな。まあそれでも1割で、やっぱり中心は20代・30代・40代言ったら、ちょっとおしゃれなところを狙うんでね。広告の違いはやっぱあるかな。広告引っかけても、その広告効果の違いがやっぱりウーバーの方がうまいかなっていうのは正直感じる。

違う、そう。僕、今年から東京に住んでるけど、それまで名古屋に4年間住んでたわけよ。ほぼ4年間はコロナやったわけで、ウーバーも出前館も両方使ってたけど、圧倒的に出前館の方が多かったですよ。なぜかって言うと、出前館の方が加盟店が多かったんですよ、名古屋は。東京来て今年から東京来たら、圧倒的に僕ウーバー使ってるので。圧倒的に加盟店がウーバーの方が多いの。

もうウーバーはもう首都圏中心やで。首都圏にはウーバーが強い、地方では出前館が強いっていう構図があるね。

あのね、配達員の人がウーバーの方が圧倒的に仕事があるって言うんやけど、それは首都圏のウーバーは仕事があるで。でも地方行くとウーバー仕事ないんですよ。そもそもウーバーの加盟店が少ない。僕の出身の三重県なんてウーバーなんてほぼない。出前館も少ないけどウーバーはもっとない。出前館は地方の方から固めていってる。そうやね、広く浅くみたいな感じはあるかもしれんね。

デバは1回しか使ったことないですね。最初の1歩やったのに2本目行かんかった。初回のクーポンがあって、でもそれもウーバーだと出てこないお店だったんですよ。それで出前館で頼もうと思ったら出てきた。

そうそう。僕もそうなんですよ。基本ウーバーで選んで、あのお店とかこのメニューが食べたいって時にウーバーで出てこんだら、あちょっと出前館見てみようかなって言って出前館にあるじゃんみたいな感じで頼んだりする。

そうやっぱりね、ブームとかね、これからシェアをガーって伸ばしてくのって、別の動画でも言ったけどね、やっぱり若者の心をつかむっていうのは非常に大切だ。最近の話を聞いてると本当にすごいそう思うなっていう感じはありますね。

出前館は広告費をかけて赤字でもいいと。でも将来的には広告費はそんなにもう必要なくなると。シェアさえ取ってしまえばっていう狙いなんですよ。だから数年は赤字でいいっていう。2019年ぐらいの社長のインタビューで「2023年には黒字にする」って言ってたんじゃ。

この前の8月決算で22億円の赤字です。

だいぶ狂ってるね。本当はここで黒字にしとかなあかん予定やったけど、22億円の赤字です。でもね、売上は上がってんの。もう毎年ずっとそれなのに5年連続赤字で。でも去年の赤字は36億円なんよ。それが22億円の赤字になったで、まあ赤字はだいぶ少なくなってる。もしかして来年黒字しとる可能性はあるけど、広告費を絞ればね。

でも出前館の社長は広告費をかける時にこんなことを言ってて。「世界のフードデリバリーの傾向を見ると、最終的には2〜3社に絞られる」って。2〜3社に絞られる中で、その2〜3社に残るためには流通量・シェアをまず取ることやと。それさえ取ってしまえば残る2〜3社に入れるっていうのが世界のフードデリバリーの傾向らしい。だからそれを狙った。だから赤字覚悟でもまずは流通量・シェアを取ると。

そこまで戦略的に考えてやってくもんなんですね、経営って。そうそうそう。1年ごとに損益計算書って計算書出るけど、別に経営って1年ごとにリセットするわけじゃなくて、長く続けて最終的には儲かればっていうか、ちゃんと業績が成り立てばいいわけであって、それが5年スパンでもいいと思うんですよ。

そういう意味ではAmazonもすごいんですよ。Amazonって言ったらもう今世界一の企業じゃないですか。敵なしでしょ。でもAmazonって数年前までは利益ほぼトントンできてたんよ。売上・利益が上がっても、その出た利益をすぐ自社の事業に再投資してインフラを整えてった。だからもう強い仕組みを作っていくためにどんどんどんどん再投資して、だから利益が出たらすぐ再投資だから利益が出ない。ずっとトントンできて、元々本しか売ってなかったような通販が、もう何でも揃ってきたじゃん。でもう通販業界ではもうAmazon一強じゃん。もうぐーって売上上がって敵なし状態を作った。これもAmazon戦略なんですよ。

そうそうそうそう。あれを他の企業が真似しようと思ってもできないよ。Amazonがもし最初から利益を残すような戦略をしてたら、でインフラに再投資を怠ってたら、今みたいな強さになってないよ。

そうそうそう。先行投資っていうのは、戦略としてはやっぱ効くんだ。

僕なんかもそうで、今となってはすごい業績も良くて、売上・利益そんな心配することはないですけど、それは起業して12年やけど、最初の前半なんかはまあまあ苦しかったのね。苦しかったっていうか、出た利益を再投資とか人件費とかに当てて、社員育てなあかん、オフィス借りなあかんで、広告・マーケティング費用も使わなあかんとか言って、だから利益なんてほとんど出なかったもんね。

そうそう。これがね、一気に来る時があるんですよ。例えばお金の投資じゃないけど、僕ブログ15年やってるわけ。毎日ね、ブログ15年やってて、ブログの効果って数ヶ月やっただけじゃ出ないよ。それを何年もやってきて、税理士ブログで1位になって、アメブロのトップブロガーに選ばれて、有名人・著名人カテゴリーに入ってみたいな感じでやってたら、出版の話が来て、出版でもある程度売れてみたいな感じで、うわーって知名度が上がってきた。ずっとブログを積み重ねてきたおかげで。今のYouTubeもあるわけで、急にポンって見る人もおるけど違う。ずっと時間と労力を投資してきた時期があるね。

計画かな。まあYouTubeをやるつもりはなかったけど、まあでもある意味計画。そうそうそうそう。先行投資ですよ。計画以上の成果ですからね。そうそう。この成長曲線ってあるんでね。でもほとんどの人がこの成長曲線が来る前に諦めちゃうんですよ。だからその先行投資をいかに結果につなげるか、その辺の見極めが大事ですね。

そうですね。まあ業界1位・2位なんでね、別に全然売上立ちませんじゃなくて、売上自体は伸びてるで。ちょっと補足をすると、出前館の売上はずっと伸びてるわけ。去年よりも今年の方が伸びてる。赤字額も去年より今年の方が少ない。でもね、落ちてるものがあって、落ちてるものが何かって言うと……

GMV。

GMVって流通取引総額。これ何かって言うと、売上だとちょっと違うんですよ。例えば出前館ってどこかの飲食店の商品を配達して売り上げるじゃん。でもレストランの売上と出前館の売上があるやろ。ウーバーでも食事代とウーバーの手数料代。この両方と合わせたのがGMV。これが流通量。だから他社の商品の売上も含めての流通量だ。これがGMVで、出前館の売上っていうのはその配達手数料とか、まあそういうのが売上。売上自体は上がってんのやけど、GMVは下がってるっていう傾向がある。

そうそうそう。加盟店も含めた取引量が下がってるってことや。

そうなんですよ、下がってるんですよ。広告費かけてる割にはね。もうコロナ落ち着いたんで、多少ユーザーも減る傾向にもあるかもしれないしね。だからアプリの登録者数みたいなのが減ってるみたいだね。

そうそうそうそう。のがあるんで、先行投資をしたはいいけど、計画通りには行ってないんじゃないかなっていうのがあります。

それに対してウーバーは着実に加盟店増やして、日本の決算はよくわからないけど世界全体で見れば黒字になってるし、加盟店ではウーバー18万件・出前館10万件とかなり差がついてる。でちょっとウーバー有利かなみたいな。僕自身も東京来てほとんどウーバーを使うようになってしまってるで。まあ出前館も使うけどウーバー使う比率の方が多くなってきてるで、それがそのまま業績に現れてるかなっていう感じはします。

今日ね、お伝えしたいのは、先行投資でうまくいっているビジネスモデルがあると。まさにAmazonとかね。出前館の社長も全世界のフードデリバリーの戦略をちゃんと分析して、2〜3社に残るためにはまずは赤字になってもいいからシェアを取ることっていう戦略でいったんでね。これが今後どうなるかっていうのはちょっと注目してみたいなと思います。是非皆さんも投資してすぐ利益が出るんじゃなくて、1年後・2年後利益が出るのかどうかっていうのを見極めながら先行投資していただければなと思います。

断ってるんじゃないかね。断る理由ってなんかあるんですかね？

うんなんでやろね。でもね、まあ飲食店やと、600〜700席で営業中でも、もうウーバーとか止める時があるんですよ、お店が。そっちでスタッフがいっぱいいっぱいやで、別で注文来ると対応できへんで。だからもう止めてる。じゃあもうウーバーイーツでいっぱいいっぱいになってる可能性があるってことですね。もう新たに追加したら無理だと。

そうそう。でよく「時間外です」って出るしね。それってじゃあもう店舗でいっぱいいっぱいってことなんですね。そうそう。また「配達員がいません」とかね出る。ウーバーなんかは雨の日よくあるよね。「配達員が近くにいません」みたいな。

あ、それいいですね。ちょっと今後もう1回ちょっと出前館入れてみます。

そうですね。出前館も使います。