飲食店の閉店・倒産ラッシュを生き残る！インフレ時代の値上げ戦略とファン化を税理士が解説

今、増えてるよね。インフレ・物価高騰でね。でも防いでる、僕のお客さんとか結構あるけどね。

うん、全然やり方はいくらでもあると思います。でもね、何もやっていない中小企業が多いんですよ。これは廃業になっていくよねって思う。

でも、そんなことは僕は全然ないと思う。

うん。じゃあ、その中小企業の経営者でうまくいっている中小企業との違いというところと、インフレをどうやって乗り越えていけばいいのか、この解説を今日はしていきますね。

今日はインフレで、いろんな物価高騰で何から何まで値段が上がっていて、原価とか費用が上がっているのに売上が上がらなければそれは赤字になるよねっていう話なので、その対策をどうしていけばいいのかというのを解説したいと思います。

最近、インフレ・物価高騰で廃業が多い業種といえば飲食店が結構多いんですよ。飲食店って原材料が上がるし、水道光熱費もね、去年と比べたらめっちゃ上がっているからね。

僕はいつもお客さんと会議する時に、昨年の同じ月と比べてどういう費用が上がった・下がったというのを必ず見るんですよ。もう水道光熱費なんて倍近く上がっているんです。もうびっくりしますよ。あとは食材の原材料も上がったり、小麦粉が上がったりとか。食材の原材料が上がって水道光熱費も上がって、いろんなものが上がったらそれは厳しくなるよね、と。

また飲食店だとコロナで人は減って、また復活したとは言っても、まだまだ夜はやっぱり厳しい。遅くまで飲んでいるという習慣がなかなかなくなったりとか、大勢で飲みに行くというのもなんかちょっとなくなった、前より減ったかもしれないですね。

なので飲食店なんか打撃を受けているけど、でもうちのお客さんの飲食店は好調なんですよ。

これですよ。僕が担当しているところなんかは、この1年で2回値上げしているんです。

だから物価高騰してもその分値上げしているので、利益が減らないんですよ。世の中インフレ・インフレって言っているなら、じゃあ自分たちもインフレに便乗というか、合わさないとおかしいじゃないですか。なんで自分たちが払うやつだけ上がって、自分たちが売るやつが上がらないのかっていう話で。

そうそうそう。払うものが上がったら売るやつも上げないと利益が確保できないんだから、2回値上げしてそれで利益を確保しているんですよ。多少ね、来店客数に影響は出るかもしれないけど、でもほとんど変わらないって言っていた。それよりも値上げ分のほうが圧倒的に利益が大きいんです。

そもそもインフレに対応するには基本は値上げなんですよ。値上げをするにもやっぱりお客さん離れを防がないといけないので、ファン化とかも大切なんですよね。

そもそも生産性の問題というのがあって、大企業と中小企業では生産性が全然違うんですよ。社員1人当たりの生産性が全然違って、下手したら倍ぐらい違うんですよ。だから大企業は別に強いんですけど、インフレでも値上げとかするし、元々売る力があるからね。

でも中小企業って生産性が大企業に比べて低いんですよ。じゃあ中小企業が全部生産性低いのかというと全然そうではなくて、業種によって生産性の高い業種と低い業種があって。

例えばね、僕は全てのお客さんに1人当たりの生産性を毎回の会議で話すんですよ。生産性の高い会社だと1人当たりの粗利益が1ヶ月80万円以上とか、別動画でも言ったことがあるけど、そういうのを目指すんですけど、80万円以上楽勝でいく業種もあれば、なかなかいかない業種もある。

これ何かというと、例えば建設業とか製造業とか、あと卸売業もそうかな、そういう会社は結構80万円以上全然いったりする。そこは100万円以上、200万円とかもいく会社もあるわけですよ。それに比べてやっぱり小売業・飲食業はなかなか80万円いかないわけです。

中小企業によっても、業種によって生産性にばらつきがある。じゃあこの製造業・建設業などの業種と、小売業・飲食店業の業種、この違いって何だと思う？

逆にボケようがないかっていう（笑）。

答え出たか（笑）。そうなんですよ、BtoBかBtoCかの違いがあるんですよ。BtoBは生産性が高いんですよ、中小企業でも。でBtoCが基本的に生産性が低い。

でも、それはあるかもしれないね。単価の違いがあるかもしれない。それは1つの理由かもしれない。単価の違いはもちろんある。

BtoCってなんで生産性が低いかというと、例えば飲食店。あなたがお客さんの立場だとしよう。例えばラーメンを食べに行く時に、このラーメン屋じゃないと嫌だって言って1個に絞る時と、場合によりますよね。好きなラーメン屋はあると思うよ。好きなラーメン屋はあるけど、もう50km以上離れた場所で例えば仕事が入ったとして、めっちゃラーメンが食いたいと。じゃあ50km先のラーメン屋に食べに行くかっていう話で。

近くので済ましちゃうでしょ。例えば喉が渇いたのでドリンクを買いたいと。ドリンク買うならこの店やって決まってる？

適当に買っちゃうよね。というのがあって、BtoCってその時々の状況と気分で買う場所を変えられるんですよ、お客さんは。

ここって別に決めてなくていいわけですよ。でもBtoBって取引している相手と契約とかしているもんで、今日はこっち、今日はあっちとか変えられないじゃないですか。

だからもうある程度そこと取引するって決まっているし、じゃあ取引先がインフレなのでちょっと値上げさせてもらうって言ったら、応じるじゃないですか、普通に。多少の交渉はするかもしれないけど、普通に応じるじゃないですか。そんなんやったらもうあっち行きますとかあんまりないし。だからインフレとかに対応できるわけなんですよ。ある程度お客さん離れというのもそんなにないから。

でもBtoCはお客さんはもう安いところに行っちゃうし、ほとんどの方がやっぱり値段を気にするので、安いところ・近いところとか、その時の状況によって最適なところを選ぶので安定しないわけです。

BtoCの会社は、結論はBtoBに変えよっていう。もうBtoCは大企業に任せる。BtoCで大企業に勝つには方法は1つなんですよ。お客さんをファン化させるんですよ。それこそ50km先のお客さんでも来てもらうぐらいにファン化させるんです。

そういう意味で言うと、50kmっていうのはちょっと極端だけど、ファン化させたらあそこのラーメンは値段が上がっても別に行くでしょ？

だからファン化させたら値段を上げてもお客さんは離れないです。でもお客さんは特別なことがない限り浮気しないんですよ、ファン化させたら。

僕のお客さんの飲食店なんかは、値上げしてファン化させているので、コロナの時からお客さんが来るんですよ。コロナの時から来るお客さんに対して、ちょっと物価高騰なので値段を上げますって言っても来るんですよ。

そうそうそう。中小企業がBtoCで生き残るにはファン化なんですよ。

ファン化って難しいけど、でも僕はずっとファンマーケティングというのを意識して僕自身もやってきて。僕はBtoBだけど、中小企業がお客さんをファン化させるってコミュニケーションしかないんですよ。

世界のハイブランド、シャネルとかグッチとかあるけど、ハイブランドってあの商品とかブランドにファンがついているわけで、人にそんなにファンってつかないじゃないですか。もちろんお気に入りの店員さんとかいる人もいるでしょうけど、基本的にはブランドにファンになっている。じゃあ中小企業があれだけのブランドを構築できるかというと、できないじゃないですか。

じゃあ中小企業がお客さんをファン化させるにはどうすればいいかというと、コミュニケーションなんですよ。「あの人から買いたい」「あの人のお店に行きたい」「あの人から買いたい」とかですね。飲食店だったらもちろんこの料理が美味しいっていうのもあるかもしれないけど、お店の雰囲気がいいとか。だからコミュニケーションなんです。

リアルなコミュニケーションはもちろんだけど、リアルなコミュニケーションプラス、もう今の時代は完全にSNSですよ。SNSでコミュニケーションを取る。

絶対やったほうがいい。アカウント停止されているけどできないんですけど（笑）。僕はもうずっと昔からSNSで常に繋がって、そういうのでいろいろお客さんを紹介してもらったりとか、紹介とかもあるんですよ。セミナーに来てもらったりとか、いろいろやっているわけで。これだって視聴者の方が僕を見てくれてね、コメントでファンですとか言ってくれる方もいますし。やっぱり発信していかないといけないですよね、こちらから。

中小企業がBtoCをやるなら完全にファン化に特化する。でファン化ができないのであれば、もうBtoCをやめてBtoBに切り替える。

難しいでしょう。そういうのも最初から戦略を立てて、最初からそもそもSNSをやったりそういうところをしていかなきゃいけないっていうことですね。

BtoBに変えましょうっていうのはそれは極端な話で、できないがほとんどだと思うんで。だからこそファン化にもっとこだわってほしいってことなんですよ。そうじゃないと生き残れないよっていう話なんですね。

大企業は値段も下げて安定したサービス・商品も提供してくるんで、それに勝つためにはファン化じゃないと。ライバルは大企業だけじゃなくて周りの中小企業もいっぱいいるんで、ファン化させないと。お客さんの気分で今日こっちから買う、あっちから買うとかってされているようではダメなんですよ。

これはね、少ない社員数でいかに粗利益を稼ぐかっていうのが生産性なんだけど、ちょっと話が変わるかもしれないけど、最近僕のお客さんが値上げでこのインフレを乗り切っているという話をしたんだけど。

例えばね、飲食店で原価率何パーセントですか？

そう、危ない（笑）。大体飲食店で原価率30%ぐらいで推移するんですけど、そうしたら原材料が上がったらそれが30%が32%、34%、35%って上がっていくわけじゃないですか、原価率が。

だからこれを原価率が上がらないようにする。だから32%になりそうなら2%、原価率が上がりそうなら2%、売上つまり売り値を上げるんですよ、値上げなんですよ。ここを常に30%でキープできるように。だから原価率が上がったらその分売り値も上げるというコントロールをしていかないといけない。

大企業の決算書なんかをこの5期ぐらい全部並べると、見事に原価率が揃っているんですよ。びっくりするぐらい。でも中小企業なんてもうブレブレで。さっき僕のお客さんなんかは本当に見事にすっと大企業みたいにコントロールできている。だから本当にここをコントロールしないと。

これが原価率がどんどん下がって粗利率がどんどん増えているなら全然いいんですよ。これがどんどん右肩下がりみたいに原価率が上がって粗利益が下がっているような経営をしていたら、もうそのうちはおかしくなる。だからそこをね、毎月本当に見ていかないと。

毎月見て、原価率が前月と比べて上がっていないかどうか、むしろ下がるぐらいの戦略で。ファン化させていったら原価率ってどんどん下げられるから。その辺はもうバロメーターですよね。原価率というのはファン化のバロメーターと言ってもいいかもしれない。

うん、毎月ね。これは本当にコントロールしてやってほしいね。

あとはね、粗利益率が20%以下、逆に言うと原価率が80%以上のビジネスは中小企業はあまりやるべきではないと僕は思っている。その中小企業でものすごく稼いでいるところはほとんど見たことがないです。

でもお勧めしないです。

もう大企業じゃない限りやっていくのが難しい。利益率が低くてもたくさん売ればそれなりの利益になるんだけど、たくさん売るってことはそれなりの労力はかかる。間接コストはかかるんですよ。だからなかなか利益を回収できない。

だから本当に粗利益率20%以下のビジネスはできれば避けたほうがいいね。じゃあ20%以下は避けて、ここはもう大企業に任せる。原価率を揃える、毎月揃える。そしてファン化にする。

そうそう。ありがとうございます。

ということで今日はインフレになって廃業がどんどん増えているということですけど、それを乗り切るためにはどうすればいいかということで。

中小企業はそもそも生産性が悪いので値段を上げるしかないです。費用が上がったら売上を上げるしかないんで、値段を上げることに躊躇してはダメ。それでも中小企業はBtoBならまだ生産性はいいんですけど、BtoCはやっぱり生産性が低いので、売り値を上げるにはファン化させないといけないんで、そのためにはやっぱりコミュニケーションとSNSをしっかりやって。

必ず原価が上がったら売り値も上げる。賃金が上がったら売り値も上げる。費用が上がったら売り値も上げる。これを意識して利益率を一定に保つ、もしくは利益率を少しずつ高めていく。これを毎月管理していただければ、絶対ではないですけど強い会社に変わっていくとは思うんで。