売上が自然に上がる仕組みとは？PMFとイノベーター理論を税理士が解説

今日は超おすすめの本を持ってきました。『たった1日で儲かる社長に生まれ変わる 非常識なマーケティング大全』です。

そうやね。顔を知ってる人は限られた人だけやね。まあ、君と同じような感じやね。

まあ、でもマーケティング、集客、売上を上げる方法がぎっしり詰まってる本ですよ。今日は第2回目ということで、前回は第1章・第2章を紹介しましたが、今日は第3章「市場とは数字ではなく人そのもの」ということで解説していきたいと思います。

数字じゃないんですよ。ということで、ホワイトボードを使って解説していきます。

まず第3章の1項目目。廃業予備軍が必ずやらかす致命的なミスです。

予備軍というか、企業はみんな廃業するんですよ。大体ね。そもそも30年生き残っている会社は1%もないんですよ。99%は30年生き残らない。で、廃業予備軍が必ずやらかす致命的なミスです。

まずね、PMFが合っていないということです。

全然合ってない（笑）。PMFとはプロダクトマーケットフィットです。プロダクト＝商品・製品、マーケット＝市場、それがフィット（一致）しているかどうかということです。

どれほど優れた商品でも、適切な市場に提供しなければ意味がない。どれほど優れた市場でも、適切な製品を提供しなければ意味がない。だから製品とマーケットがちゃんと一致していないといけないのに、ほとんどの方が一致していないということなんです。

君のサービスと市場が求めているものが一致しているかどうかですよ。見直しが必要ですね。

まず見落とし①。リサーチをしていない。これはよく言うんですが、リサーチを本当にしないといけないのに、多くの人がリサーチをせずに主観で「これいいんじゃない？」「これって絶対喜ばれるよね」「これって絶対面白いよね」と言ってやってしまっているんです。

そう。伸びない動画はリサーチしていないんですよね。リサーチを行うのは必須で、これをやらないのは目をつぶったままでダーツの真ん中を狙っているようなものと書いてありましたよ。

ということで、リサーチをしましょうと。でもリサーチするにしても、商品・製品・サービスが世の中に求められているかどうかで、2種類に分けられます。一過性のものと継続性のあるものです。君がやっているのはどっちだという話ですよ。

分かりやすく言うとタピオカ屋みたいなのが一過性ですよ。継続性のあるサービスっていうとどういうのが思いつきますか？

例えばね、語学・英会話なんてもう昔から求められているじゃないですか。筋トレ・ダイエット・占い・ペットとか、これは一過性じゃないですよね。ずっと求められているじゃないですか。自分の商品サービスはどっちなんだという話ですよ。

一過性に近いかもしれないね。でもそれを理解していたら、じゃあ次の手もちゃんと考えておかないといけないよねという話だね。30年後このサービスが必要とされているかどうかという話ですよ。だからリサーチがまず大切。自分の商品サービスはどのように求められているのかを確認しましょう。

次、見落とし②。ライバルを見落としている。ライバルがどれくらいいるのかをちゃんとリサーチしておかないといけないということです。よく「村の話」をするんですが、自分がパン屋さんをやるとした場合、100人の村にパン屋が30店舗ある村と、100人の村にパン屋が1店舗ある村、どっちに出店しますかという話です。

そうです。敵のないところでやった方がいいじゃないですか。何でも都会がいいわけじゃないんですよ。都会は市場が大きいけどライバルも多いし、田舎に行ったらライバルが本当にいないというケースもあるんでね。

僕なんかは「脱・税理士」と言っているくらいで、あまりライバルのいないところで戦うということを結構意識しています。税理士というライバルはいっぱいいるけど、そことは戦わないということです。

だからライバルをちゃんと分析しましょうということですね。では次、見落とし③。お客様の悩みや問題に目を向けていない。お客様の悩みや問題をちゃんと考えていますかと。それこそ自分の主観でやっていないかと。

もしこのサービスが世の中になければ、お客様はどのように困ってしまうだろうかと。自分の提供しているサービスがもしなければお客さんはどういう困り事が生じるかをちゃんと分析しましょうということです。本当にお客さんの悩みでまだ世に出ていないものがあったらそれを提供するとか、痒いところに手が届くようなサービスを提供するとか、お客さんの問題・悩みをちゃんと分析しましょうということですね。

課題だらけですね。一過性のサービス、ライバルめっちゃ多い、お客様の問題も把握できていない。リサーチ不足ですね、全体的に。

お客様の問題とかをちゃんと自分のサービスが市場に求められているかどうかをチェックするためには、まずは自分が自分の商品やサービスを使うことが大切と言っていましたね。だから君も1回自分でYouTubeをやったらいいと。

そうですよ。自分が当事者になると全然違いますからね。ということで、ちゃんとリサーチしましょうということですね。

次。6割の普通の人を掴めば売上は自然に跳ね上がるということなんですが、その前にまず「人はなぜ商品を買うのか」は何々＋何々で決まります。

アビレックスはなんで欲しいと思ったの？

人はなぜ商品を買うのか。答えは「教育」＋「販売」なんですよ。お客様は媒体や他人から「この商品は素晴らしい」という情報をまず得る。これが教育ですね。いろんなところから「この商品は素晴らしいよ」という教育によって商品の良さを理解して買いたくなる。

よく「営業が大切」とか言うけど、教育というのがまず大切なんですよ。良さをどんどん提供して、その情報でその人が欲しくなるように誘導していく感じですね。

そう。教育ってよくあるのが、店員さんにバッグの素晴らしさを聞いたから買ったとか、友人に勧められたから買ったとか、ファッション誌で特集されていたから買ったとか、好きな芸能人やYouTuberが愛用していたから買ったとか、最近街中でそのバッグが流行っているのを見たから買ったとか、そういうことがあるじゃないですか。

だから教育というのが意外と見落としがちで、見込み客に対して例えば「YouTubeというのはこういう効果があるんだよ」という教育が必要なんです。僕がYouTubeを始めたのも、もともとメルマガを読んでいて、そこにインタビュー動画がついていて、そこでYouTubeの素晴らしさを語っている動画を見て「うわ！」となったんです。

そうそう。その教育がされていたんです。メルマガを読んで、講義を聞いて、YouTubeの素晴らしさをさらに教えてもらって、「あ、YouTubeって素晴らしいんや、可能性がすごくあるんや」と思って始めた。完全に教育から始まっているんですよ。

教育にも2つあるんですよ。1つ目は「悩みを自覚している人に対してアピールする教育」。さっきの例で言うと、「YouTubeをやってみたい」「なんか動画配信した方が良さそうだ」と人から言われているという人に対して、「YouTubeってこういう効果があるんだよ」「こういう可能性があるんだよ」と伝えるのがこれですね。

2つ目は「悩みに気づいていない人に悩みを自覚させ、今すぐ行動させる教育」。YouTubeをやるつもりがなかった人にYouTubeの素晴らしさや可能性を伝えて、YouTubeに興味を持ってもらう。まさに3年前の僕がそうでしたね。そういう教育をやっていかないといけないということです。

ということで、ここからイノベーター理論というのがあるんです。

あるね。これ商品のライフサイクル、プロダクトライフサイクルとよく似ているんですが、イノベーター理論というのはまず商品を導入したらイノベーターという人がまず買ってくれるわけです。これはもう新しいもの好き。もう常に最先端。人と同じのは嫌だという人ですね。

かもしれないね。ここはもうiPhone発売日にソフトバンクに並ぶ人ですよ。ある意味マニアみたいな。とりあえず良いか悪いかは別にして、とりあえず手に入れて試してみるという。

で、その次がアーリーアダプター。これは今のトレンドをいち早くキャッチしていく人ですね。流行りとかトレンドをいち早く取り入れていく人たちです。イノベーターはもう流行りとか関係なく、とりあえず欲しい。アーリーアダプターはちょっと流行り出した時にいち早く察してやっていくと。この2つがまあ大体売りやすいですよ。勝手に買ってくれるので。

問題はここからですよ。この層が買ったあと、次の層に行くのに1つ壁があるんです。これを超えたらアーリーマジョリティ（34%）とレイトマジョリティ（34%）があって、ここで大体もう市場が形成されていく。みんなが使い出したからもうそろそろ使わないとやばいよねという感じのがレイトマジョリティで少し遅れている。

で、ラガードというのは流行に左右されない。「そんなん俺関係ないし」みたいな。ChatGPTとか俺知らないし、パソコンやらないし、みたいな人ですね。

こういう層がどこにもいるじゃないですか。ここを取っていくためのちゃんとしたマーケティング戦略が必要なんです。このアーリーマジョリティ・レイトマジョリティ合わせて68%の人たちはある意味、商品サービスに対して無知な人たちです。無知な人たちにどうやってアピールしていくか。

でも多くの人たちは、もうすでに知っている人とか興味を持っている人に対して売り込んでいる。でもこの34＋34、この60%以上ここを取っていかないといけない。多くの中小企業はイノベーターとアーリーアダプターだけをターゲットにしているということで、みんなでそこを取り合っているので競争が激しい。でも実はこのマジョリティ層が狙い目で、ここを狙っている人ってあまりいないんですよ。

だからYouTubeをやりたいという人もごく一部ですよ。ごく一部の人をターゲットにしているわけです。そうじゃなくて、YouTubeはほとんど興味がない、YouTubeは自分では見るけどまさか自分がやるなんて考えていない人たちに対して、ちゃんとYouTubeの素晴らしさを伝えると一気に取れるということですね。

次ね。自分ごとにならない商品は1円でも売れないと。

人は気づいた時に商品が欲しくなるということで、例えばこういう事例が書いてあるんですよ。すごく太っている経営コンサルタントの人がいたとします。で、あなたはその上司だとして、その人にダイエット効果が期待できる食事を勧めることにするんですが、どういうアプローチをしますか？

じゃあその人は「いや、別に俺モテなくていいし」「健康を意識するくらいならそもそもこんなになっていないし」「好きなものを食べたいんだ」となるかもしれないですよ。だから日常的なアプローチをしている可能性があるわけです。

そういう時は当たり前のことを切り口を変えて分かりやすく何度も伝えるということで、例えばこういうフィードバックをするんです。「君は経営者にアドバイスする立場なんだよ。どんなに優秀なコンサルタントでも、見た目が悪いだけで信頼性が失われることもあるんだよ」と。

そうやね。それでも響く人も響かない人もいるだろうけど。僕たちよく「ボイスチェンジ」と言うんですが、何か人に話をする時に同じ話でも、例えば僕が同じ話をAさんとBさんにしても、Aさんには響くけどBさんには響かない話だってあるわけですよ。そういう時は言い方を変えるというのもあるんですが、そもそも言ってくれる人を変えるというのもあるんです。そしたら同じ話でも言う人が違ったら響き方が違ったりしますから。

あとはちょっとした言葉のチョイスでも変わったりするもんでね。だから切り口を変えて言うとか、人を変えるとか、そういうことをして本人が「あ、自分が当事者なんだ」と気づかせていく。健康のことを言っても響かないけど、仕事のことを言われると響くということですよ。自分ごとにさせるということですね。

あとね、初心者にとって購買のネックとなるのはハードルの高さです。何かを購入する時にやっぱりハードルがあるじゃないですか。どういうハードルがあると思いますか？

いいね。そういうハードルがあるわけですよ。ということで、お客様の心の壁を打ち壊す王道マーケティング8つの戦略を紹介します。

まず①時間。例えば英会話をするにしても「コースは2年コースです」「週3日です」と言われると「うわ」となりますよね。でも僕が今続いている英会話アプリはデュオリンゴなんですが、寝る前3分くらいで終わる。だから続いているんです。

効果はもっと長い時間やった方があるかもしれないけど、「毎日3分でいい」と言われたらやってみようかなとなりますよね。隙間時間でできるとか、すぐ始められるとか、すぐ終わるとか、そういうので時間のハードルを下げる。これが1つ目です。

次②料金。やっぱり料金がネックですよね。こんだけのお金を払ってそれだけの効果があるのかどうか、みたいなね。そういう時のために1つ方法があります。お客様への保証です。よくあるよね、「何ヶ月までに結果が出なかったら返金します」「ご満足いただけなかったら返金します」というやつ。

料金のハードルを下げてあげる。最初は安くてもいいですよとか、返金保証をつけますよとかね。そういうのでリスクを取ってあげると。僕も独立当初、1年間サポート内容に満足できなかったら1年分お返しますという保証をやっていたんですよ。それで結構契約していただいて、しかも1件も返金要請がなかったんですよ。

あっても全体のほんの一部で知れているんですよね。ということで、次③距離。例えば英会話教室が静岡県にあって「来てください」と言われたら遠いですよね。距離の問題があるんです。やっぱり近ければいいじゃないですか。通いやすいとか。よっぽどファンだったらいいですけど、やっぱり距離って徐々に離れていきますよね。最初は行っていても、徐々に1回行かなくなるともうそれで終わりですよね。

僕はYouTube講座を3年前に通っていたんですが、月2回あって、当時名古屋にいたわけですよ。最初の講座でオンラインでも受けられるけど、リアル会場に来た人の方が間違いなく伸びると言われて、素直にその言葉を信じて、ずっとリアル会場に行ったんですよ。そしたら成果が出ました。でもそれを言われなかったらオンラインで受けていたかもしれない。

うん。やっぱり近い方がいいよねということです。それが3つ目です。で、④導入のしやすさ。すぐに始められるというのもいいかもしれないですね。例えばデュオリンゴの英会話もスマホでできる、アプリをダウンロードすればいいだけ。その日すぐにできる。これも買ってください、これも必要ですとか、手続きがいろいろあって、審査がありますとかなると、ちょっとハードルが高くなりますよね。

あとは例えば飲食店に食べに行くにしても「お一人様OK」と書いてあったら行きやすい。「お一人様大歓迎」みたいなね。何も書いていないと「一人でこう入っていいかな」「申し訳ないかな」って思っちゃうじゃないですか。利用しやすさということですね。これが4つ目です。

⑤サポート体制。専門家やコミュニティによるサポートが万全であれば安心材料につながるということで、1年間修理保証とか、出張での設置サービスをしますとか、いろんなサポートがあると、最初使う時に分からないことがあっても安心ですよね。

⑥カスタマイズ。個人のニーズに合わせたプランを作ってくれるということで、質とかボリュームとか価格とか、お客様に選択の余地を与える戦略です。

⑦励ましとモチベーション管理。これはリピーターになってもらうためには非常にいいことだと思います。例えば、商品やサービスを利用することで達成バッジを与えたり、証明書を与えたり、たくさん通ってくれたということでランクアップしていくようなものとか。

これ見ていて、まさに僕がはまっているなと思ったのがアメブロなんですよ。アメブロってSEO対策としてはあまり良くないんです。でも僕それを分かっていてアメブロをやっているんです。なぜかというと、アメブロのトップブロガーに認定されているんですよ。その認定を捨ててまで他のブログサイトに行けないですよね。せっかく頂いたものはなかなか手放せないから。そういう表彰を与えるというのも必要かなと思います。

そうです。ということでね。で、⑧体験と実践。これは無料体験とか試食会とか、失敗したくないために無料で体験できますよとか、一定期間無料で使えますよとか、そういうのをやっていただくということですね。

ということで、お客様の心の壁を打ち壊す王道マーケティング8つの戦略を紹介させていただきました。これをやればまず最初に手に取ってもらうことが大切ですよね。できることがいっぱいあるし、これを読んでいるだけで新しいアイデアが浮かんできましたよ。