レッドブル急成長の秘密とは？中小企業も使えるマーケティング戦略を税理士が解説

コカ・コーラって思うよね。残念ながら違います。コカ・コーラじゃないんですよ。日本ではコカ・コーラかもしれんけど、世界だとコカ・コーラをかなり引き離してペプシなんですよ。

ペプシなんですよ。日本のイメージとはちょっと違うんですよね。世界の確かな数字だとコカ・コーラが強かったりするんやけど、でもアメリカが圧倒的にペプシが強いんで、だから全世界で見てもペプシが強いんですよ。

で、今1位ペプシ、2位コカ・コーラみたいで、3位ぐらいにネスレが入るんかな。そこの次ぐらいに今迫りつつあるのが、そこにあるレッドブルなんですよ。

レッドブルは急成長ですね。まだベンチャー企業みたいなもんやけどね。

ベンチャーと言ったらおかしいけど、まだ30何年やと思う。若いですよね。で、会社としては若くて、本当にここ10年ぐらいでぐっと来たんかな。10年前ってレッドブルって知っとったかもしれんけど、なんかそんなに存在感なかったもんね。

はいはい、わかりました。じゃあレッドブルがどうしてここ10年ぐらいで一気に来たのか、なかなか面白いんですよ。ペプシとは全然違う戦略で。実は中小企業で僕のお客さんでもよく似た戦略を取っている会社もあるんで、今日はどういう戦略を取れば新しい会社がシェアを一気に伸ばせるのか、これを解説したいと思います。

まずコカ・コーラってコーラ以外にもいっぱい商品あるじゃん。ペプシもペプシ以外の商品、何か知ってる？コーラ以外の商品。

知らんよね。でもトロピカーナっていうフルーツドリンクとか、あとはセブンアップっていう炭酸ドリンクとか、そういうのもペプシの会社が出したりしとるんよ。それに対してレッドブルはレッドブルなんですよ。レッドブルには若干種類あるけどね。なんかフルーツテイストな黄色とか、あとはシュガーレスみたいなもあるの。紫のやつもあるかな。青のやつしかあんまりイメージないやろうけど、何種類かあるの。でもレッドブル1本でほぼほぼ勝負しとるみたいなもんね。

やけどコカ・コーラってレシピを知っとる人が2人しかおらんっていう話があるんですよ。

そう。開発者と一部の人間、一応2人とは言われとるけど数人は知っとるとは思うけど。でも本当の原料っていうのが知っとる人は2人しかおらんって言われとって。本当に変なもん入っとったらどうすんのっていう話だけどね。なんか1回そんな噂ありましたよね。

僕が昔聞いたのは、元々コーラって薬剤師さんが体が弱い人のためにいろいろ薬を混ぜて作った、これが原点やっての聞いたことあるけど。

どっちもペプシもコーラも、まあメーカーはメーカーね。やけどレッドブルが誕生したきっかけは日本なんですよ。まあ日本というか、その前にタイなんやけど。

オーストリアの創業者がタイに出張に行った時に、タイに栄養ドリンクみたいなのがあったわけよ。「何なんだこれ」みたいな。でその時にたまたま日本の長者番付みたいなのを見て、大正製薬の社長さんが長者番付に乗っとったわけで。日本ならまあトヨタとかソニーとかそういう世界的企業の人が長者番付に乗るのは分かるけど、大正製薬ってなんやみたいな。てなった時にリポビタンDを売っとる会社やったと。なった時に、日本にも栄養ドリンクがあるんかみたいな感じで、日本で長者番付に乗るぐらい栄養ドリンクは日本で流行っとんのかみたいな感じでリポビタンDを取り寄せて、それを元にレッドブルを開発した。

元々タイにあった栄養ドリンクも、レッドブルみたいな闘牛をイメージしたブランドやったらしくて、それと掛け合わせてレッドブルが誕生したみたいな。

それでヨーロッパで広めようと思ったけど、ヨーロッパには栄養ドリンクはないわけよ。でもレッドブルはリポビタンDとかの味とかも参考にして、リポビタンDに炭酸を入れたようなもの。そんな簡単じゃないけど、まあイメージとしてはそんなイメージ。そうやってヨーロッパで広げようと思ったけど、ヨーロッパには栄養ドリンクっていう文化がそもそもないわけよ。「なんやこれ」みたいな。

栄養ドリンク飲む時って最初は「なんやこれ」って思うじゃん。飲み慣れたらなんとも思わんけど。最初はまずいとか思うやん。まあヨーロッパではそうなるわけよ。でこのままやと売れやんとなって、戦略変えなかんと思ってレッドブルはマーケティングに力を入れたわけ。

「これを飲めばエネルギーが溢れ出てくるよ」みたいなイメージ戦略を取るために、F1のスポンサーをしたり、ミュージシャンのスポンサーをしたり、音楽イベントを開いたり、スポーツイベントを開いたり。どちらかというと若者に人気のいろんなイベントやアーティストのスポンサーになってもらった。

若者ってやっぱりエネルギッシュじゃん。「これからエネルギッシュに行くぞ」ってなる時に飲むドリンク、「行けてる若者が飲むドリンク」みたいなイメージをつけたわけ。大体ブームって若者から始まるわけですよ。

あんまりイメージわかないですよね。もう僕だっておじさんやけど、やっぱり昔から飲み慣れとるものとかやっぱり好きなわけ。新しいものを取り入れようってあんまりならないじゃん。例えば昔から好きなミュージシャンはもう今でも好きで、新しいミュージシャンをそんなに好きになるかというとそうそう簡単にはならんわけよ。それと一緒で、やっぱり年齢がある程度行った人が新しいものを受け入れるかっていうと、そう簡単には受け入れられやん。でも新しいものを受け入れるのは若者やで、若者をターゲットにいろんなスポンサーとかやって、かっこいい人たちが飲むドリンクっていうので世界中に展開したよね。

味で広めたんじゃなくてイメージで広めた。

そうCMもやったし、「レッドブルカー」っていうのを街中走っとたけどね。でっかい缶を後ろに乗っけて、レッドブルガールみたいなスタイルのいい人が街でレッドブルを配ってたりして。

レッドブル好きな人って結構好きじゃん。まあ僕も好きなわけを。僕は元々オロナミンCとかあれ系のドリンクが好きで。ドデカミンとかデカビタCとか、あれ系のドリンクを中学校の頃から好きやもん。今でも好きやけど。だからレッドブルも全然違和感なく飲めるわけで。

でもレッドブルを飲んだことない人も結構おると思うけど、中にはまずくて飲まんていう人もおるけど、飲まず嫌いな人というか、進んで飲もうってあんまり思わんじゃん新しいドリンクね。だから試飲してもらって、街でレッドブルガールが配って「1回飲んでみてください」って綺麗な人に勧められたら飲んじゃうよね。

試飲して飲んだら「どうですか」って言われたら「おいしいです」っていうよね。綺麗なお姉さんの前でまずいとはよう言わんよね。っていうので1回飲んでもらうってのがやっぱり大切で。まずいと思う人はもちろんおると思うけど、「全然これ美味しいじゃん」って、「これで何かエネルギーが湧いてくるの」みたいな感じで。あれ錯覚かもしれんけど、っていうので抵抗感をなくしていって、徐々に飲める人を増やしていったっていうのがまあレッドブルの戦略やね。

アンバサダーマーケティングっていうのもやったりして。有名人にレッドブルを飲んでもらったり宣伝してもらったりして。有名アーティストがレッドブルを普段飲んどったら、そのファンも「レッドブルってそんな美味しいの」みたいな感じで飲みたくなる。特に若い子って影響受けやすいで。っていうので若いシェアを広げてるっていうのがまあレッドブルの戦略ね。

だってレッドブルはマーケティング会社なんですよ。自分のところで作ってもいないんですから。

もう全部外に委託して作ってもらって、みたいな。コカ・コーラみたいにガチガチの秘密のレシピとかじゃなくて、リポビタンDを参考に作って、作ってもらったやつを仕入れて売っとるっていう。もうマーケティング会社なんですよ。別にレッドブルっていうドリンクじゃなくても良かったんかもしれん。若者をターゲットに世界中でシェアを広げる商品なら、まあ何でも良かったんかもしれんけど、何でも多分売れるんですよ、多分レッドブルって。

あとね、レッドブルで普通の250mlぐらいなのかな、200円ぐらいするじゃん。高いじゃん。大体ね、割高って言われとって。これが普通に100円で売っとったら普通のジュースになるんで、なんか飲んだ時にエネルギーが湧き上がってくるっていう錯覚が起きんわけよ。人は高いものを飲んだらエネルギーが出てきたみたいな感じで。高いっていうのがまあ1つのポイントで。量が多かったり安くなっちゃうとそういう錯覚はなくなる。

でも最近ね、それをなんか逆手にとって、やっぱり若い子にとってはこんだけの量のジュースを200円出して買うのはやっぱちょっとお小遣い的に厳しいっていうので、もっといっぱい飲みたいっていうのでモンスターが出てきたんや。モンスターも若い子を取り込んどるよね。

だよね。モンスターもやっぱり飲んだことない人にとっては手に取りづらい商品やで、試飲してもらって「まあまあうまいじゃん」「あ、レッドブルより飲みやすい」みたいな感じの人もおるやろうしね。ちょっと缶も大きいで、たくさん喉を潤したい人はモンスターを選んだりするよね。種類もいっぱいあるし。

そう、コカ・コーラはレッドブルを恐れとるけど、レッドブルはモンスターを恐れとるかもしれない。

まあ何かが出てきたらまたそれの違った戦略でそれを超えてくるところは常に来るんですよ。ずっと安泰な企業なんてないんですよ。

でもレッドブルはやっぱり世界的にもマーケティング性能がすごくて、売上の3分の1を広告費に使っとるんですよ。

すごいよね、売上の1/3やで。だからそのアンバサダーマーケティングとかにお金をかけてできるっていうことですよ。アンバサダーマーケティングをするし、スポーツイベントを開くし、F1のスポンサーをやるし、とりあえずもうかっこいいイメージを植えつける。「このドリンク飲んどるのはかっこいいんや」みたいなね。

まあ日本じゃ批判的な意見もいっぱいあるけど、「あんなの砂糖の塊や」とか。

そう言われてるね。

この広告費に売上の3分の1をかけるってすごいと思うやん。でもね、誰もが知っとる日本の会社で広告費を売上の7割ぐらいかけてた会社があるんですよ。

100億円の売上で70億円を広告費にかけとったっていう会社があるんですよ。それが今じゃもう超有名なライザップ。元々健康食品の通販会社やったライザップって。

そう。通販で健康食品を販売して、創業して4年目ぐらいで100億になったんですよ。すごいよね。で広告費70億使ってたから。

すごいね。どんどん広告費をかけてどんどん売上を上げて成長してた会社のライザップで。元々ライザップって創業当時は健康コーポレーション株式会社っていう会社で、まあ今でもありますけど、そっからスタートしてるんです。それはもう4年で100億円、広告費をかければ売上が立つっていう計算が立ってたよね。

そういう会社って実は中小企業でもあって、僕のお客さんでもいるんですよ。僕のお客さんでも社長1人でかなりの広告費をかけて、でもその社長が言うには「広告をかければ売れるんですよ」っていう計算が立っとんの。マーケティングをめっちゃ学んできた社長で、どこにどういう広告を出したらいくらリターンがあるかっていう計算が立っとるんで。広告を出せばもう利益が出るって分かっとるんです。社長1人で10億近く売上を上げとると思うんですよ。

うん。あとは美容系の商材を売っとるうちのお客さんも、広告で完全に利益を出してる会社だからね。広告を本当に分析したら売上が立つんですよ。闇雲にいろんなところに出すっていうよりは、もうちゃんと戦略でね。そういうのをちゃんとデータを取ってやってればいいんですけど、ほとんどの中小企業がこれを出したら売上が上がるんじゃないかみたいな、ほとんどがそんな感じなんですよ。

だからマーケティングを学んで、どういう費用対効果があるのかっていうのを分析して、テストを繰り返す。テストを繰り返すと大体傾向が見えてくるんで、そこにお金をどんどん投入するっていう、そういう戦略をやっていく。まあこれは大企業なら当たり前のようにやってる。中小企業はこういう広告の話が来たから出そうかみたいな、当たったらいいよねみたいな感じでやっとるところが多すぎるよね。だから広告が爆死みたいになっとる。戦略を立てて考えてやらないと。

それの代表的な会社が今回のレッドブルやね。中小企業も真似できるところは真似した方がいい。

だから1番美味しいドリンクでもないじゃん。前にも別の回で伝えたけど、1番美味しいハンバーガー屋がマクドナルドでもないじゃん。

まあロッテリアやろうけど。マクドナルドはある意味不動産業って言われてるけど、どこの立地を抑えて出店するかでほぼ勝負が決まるみたいな。だから美味しさで売っとるわけじゃないんよ、マクドナルドは。マクドナルド美味しいって言っとる人もいっぱいいるけど、でも1番美味しいかて言ったらそうじゃない。多分どこでも買えて、慣れて失敗がないというか、ていうのがあるんで。

だからレッドブルも別に美味しい商品を開発してるわけじゃない。「これが1番美味しいんだ」っていうのを開発してるわけじゃなくて、「これを飲んだらエネルギーが湧いてくる」みたいな錯覚・イメージ戦略で、まんまとはまってますわ、僕も。

そうやって言うとね、いろんな人から「なんか言われへんか？」って。「そんな飲んでばかりだったら体壊すよ」って言われますよね。

俺めっちゃ言われる。スタバ飲んでも言われる、レッドブル飲んでも言われる、リポビタンD飲んでも言われる、みたいな。もう2本目飲むと「飲みすぎじゃない？」みたいな。

言われる、本当に。

まあレッドブル、リポビタンDから始まって、そこに炭酸を入れたのがレッドブルになったイメージね。

これは言うたらあかんていうか、さっき俺こそっと飲むって言っとったらオープンしたらあかんやん。見てるんかいつも。体に悪いよとか絶対言われるもん。

ね。僕ね、儀式なんですよ。講演会とかやるやろ、講演会の前は絶対リポビタンDを飲むんですよ。それも1番ベーシックなやつ。

リポビタンDめっちゃ種類あるよ。ゴールドとかね、イレブンとかね、タウリンが多いやつとかね。でも1番シンプルなやつでいいんですよ。儀式やね。それこそ錯覚かもしれんけど、あれを1本ぐっと飲んで講演会をやると、講演会を乗り切れるというか、エネルギッシュに行けるという。まあそういう儀式で飲んでるわけで。

この撮影も長いやん。長いでしょ。12時間とか普通にやるやん。これ1本でやってられへんよ。途中で効果が切れちゃうから。

そうそうそう。この撮影の前にとりあえず1本、儀式としてエネルギッシュに行かなかんでと思ってリポビタンDを飲むんやけど、やっぱリポビタンDの効果が12時間も続かんで、途中でやっぱりF1みたいにピットインしなかんで。ピットインしてガソリン補給せなかんで。そのガソリンがやっぱね、レッドブルみたいな感じですよね。あの味をめっちゃ愛してるみたいな感じですよね。

でも10何年前に35度ぐらいやった時、ゴルフで炎天下で熱中症になりかけた時があったんですよ。ゴルフの帰り、その後夜に懇親会があったんですよ。でも本当にもうなんか車の運転するのもめっちゃしんどくて、途中でコンビニに寄って「もうなんか飲まなかん」と思って。別にリポビタンDなんてほぼ飲んだことなかったけど、1番ベーシックなリポビタンDを飲んでみたんですよ。そしたら見事に復活してね。「何このリポビタンD」って思って。そこでリポビタンDに助けられた、それではまった。何かここぞという時はリポビタンDを飲むみたいな。

いや、でも本当に熱中症でもうぐったりなっとったのに、本当に「これ家帰れるかな」ってなっとる時にリポビタンD1本飲んだだけで、夜の懇親会をこなせるまで回復したんで。ね、確かにすごいですよね。リポビタンDってすげえなと思ったもんね。それがもうずっと何かある場合は儀式で飲んでるわけで。

どっちもあるんですよ。じゃあ今度リポビタンD飲んでみてよ。

ということで今日はレッドブルがどうしてこうやって急成長してきたかというお話でした。マーケティング会社っていうことですよ。別に商品の追求をしてるわけではなく、もちろんこだわりはあるんでしょうけど、それよりもマーケティングの方にこだわってるっていうことで。

中小企業は本当にマーケティングをもっともっと勉強すべき。アメリカなんかはマーケティングありきのビジネスみたいになってるけど、日本はどちらかというと「いい商品・物づくりをして」のビジネスみたいな傾向があるんで。でもいい商品があっても知られなければ売れないんですよ。逆に知られたら、いい商品じゃなくても売れるんですよ。そこそこの商品であれば。だから知られるっていうことは本当に大切だと思うんで、もっともっとマーケティング・営業っていうのに力を入れて、分析してPDCAを回して、販売力を高めていっていただきたいなと思います。