中小企業が今すぐ実践すべき！儲かる社長になるマーケティング戦略を税理士が解説

今日は新しい本を持ってきました。じゃん！

はい。僕のYouTubeの先生でもある小山達夫さんの新刊です。タイトルは『たった1日で儲かる社長に生まれ変わる 非常識なマーケティング大全』。

いや、これ読んだらたった1日で変わるよ。生まれ変わりましょう。

僕のYouTubeの師匠は元々YouTubeが得意なマーケティングのプロなんですよ。だから僕はYouTubeのことだけじゃなくてマーケティング全般のことを教わっていて、YouTubeのことも教わってるっていう感じでね。おかげ様でビジネス系YouTubeでは今、1番見られるようになってきた。もう小山さんのおかげですよ。

この本は全部で第12章まであるんですよ。なかなかボリューミーで、マーケティングがぎっしり詰まってます。じゃ、最初から紹介していきたいと思います。

まず最初ね、よく経営者が陥る考え方なんですけど、「商品が良ければ売れる」という考えは大間違いだよということなんですよ。商品ありきで考えないと。それこそ「うちの商品は自慢の商品だ」と勘違いしている経営者ほど、広告とかメルマガとかSNSを通じたマーケティング戦略を怠っていると。どうですか？自分の商品サービスは素晴らしいと思ってますか？

まだ足りやんの？

自信持って言えるからマーケティングをサボってんねん。まだまだですよ。

で、よく「マネタイズ」って言うじゃん。マネタイズって何？

そう。商品を売ってお金を生み出すことやけど、マネタイズはストーリー作りが鍵と。これどういうことか分かる？

おお。ストーリーに関してはちょっと後ほど触れるとして、まず事業を始める時に次の4つのマーケティング戦略が不可欠です。①集客、②販売、③商品サービス、④運営。この4つが大切。この中で1番大切なものは何だと思う？

素晴らしい！正解。さすがやね。この第1章のタイトルが「集客第1主義こそ原点にして頂点」。もう集客に始まって集客に終わるみたいな感じやねん。

集客・販売・商品サービス・運営の4つあるけど、なんたって集客が1番大切やと。でも実際現場に入ると多くの方は商品開発に惹かれてんねんよ。こういう商品作った方がいいんじゃないかとか、こういうサービス提供した方がいいんじゃないかとか。まあ、それも大切やで。でもそれよりも今は集客が大切だということを言っとる。

ここでね、1つこんな事例があります。「1杯1000円のコーヒーでも選ばれる理由」。1杯1000円のコーヒーってあるやん。なんで選ばれると思う？

うん。居心地がいいから選ばれるよね。これね、小山さんはこういうこと言ってます。「マーケティングの観点における”売る”とは、適正な価格でお客様が欲しいと思うものを提供することです」と。1000円が適正価格かどうかなんですよ。

1000円に適正の価値があれば売れる。逆に安くてもこれが適正価格じゃなければ売れない。安ければ売れる、高ければ売りづらいじゃないんですよ。お客さんは適正価格かどうかっていうのを求めてる。例えば数百円のものを買っても高いと思うものもあるわけ。でも数十万円のものを売っても「これ安いな」って思うものもあるわけ。価格に絶対値はないってこと。

だから適正価格かどうかで、適正価格ならリピートにつながる。買ってみて適正価格を感じなければリピートしない。だから安けりゃ売れるとか高けりゃ売りづらいとかじゃないですよ。お客様が商品サービスを手に取った時に適正かどうか感じるかどうか。それがまた今後2度目3度目の購入につながる。

そう。だから適正価格です。

そうそう。面白いですね。価格は人によって違う。でも高く売った方が利益は出るよね。でも小山さんは「単価を上げれば儲かるのではなく、適正価格でお客様が満足するという動線を作りましょう」と。

稲盛和夫さんもね、「値決めは経営だ」って言ってるんですよ。値段をいくらに設定するかはもう経営の本質やぐらいのことを言うんですよね。

小山さんは適正な価格と感じてもらえて、満足するところの動線を作るっていうのが大切で、見落としてはいけないのはもう1度買いたくなるというリピートの問題ですと。

多くの人が勘違いしているのですが、販売は売るまでがゴールではありません。売った後リピートにつなげられる流れまでがセットです。最初売ることばっかり考えとるけど、その後リピートにつなげる流れが必要だ。アフターフォローなども含めて、適正価格でリピートにつなげる流れを作る。これを意識して値段を設定しないといけない。

次にね、こんな事例があるんですよ。「食べたくなるのはどっちのパスタ？」例えばね、パスタを作りました。2つに分けました。1つは超高級なお皿に盛り付けた。もう1つは普通の皿に盛った。どっちが食べたいかな？

そう。見た目が大切なんです。中身より見た目なんですよ。もっと言うと、ちょっといいパスタを普通の皿に乗せるか、ちょっと質の落ちるパスタを高級な皿に乗せるか、どっち食べるかっていう話。

ね。わからんもんね、中身は口の中に入れるまで。で、高級な皿に乗っとるやつ食べたら、まずくてもうまく感じるもんな。

うん。これがうまい味なんやと思って。安い紙皿でもうまいものはうまいんやけど。ここで小山さんが言いたいのは「人は商品の中身やサービスの質ではなく、見た目で選んでいる」ということです。言い方を変えれば選ばれるポイントはパッケージなのですと。

見た目もパッケージの1つやということで。何か見た目気にしてる？見た目大切やで。

そもそも髭が良くないですね。

ないやろ。そういうとこ。僕は意識してますよ。髭は自己管理です。髭はない方がええの。ビジネスは清潔感。

だから見た目が大切で。僕も大切な仕事の時はスーツをビシッと決めていきますよ。

いつ着たんでしょ？

そやろ。そういうとこや。ある商品を選ぶのも見た目や。君が女性を好きになるのも見た目やろ。

そういうことだ。結局人間の心理は最初見た目から入んねん。「人は見た目が9割」とかよく言うけど本当その通り。だから小山さんはパッケージが大切って言うんやけど、「パッケージは第1印象と言い換えることができる」でしょうと。パッケージは集客と密接に紐づいているということでね。内容とかより見た目の方が大切なんですよ。

次ね、素人でも売上が跳ね上がる3要素っていうのがあります。まず1つ目が新規顧客。2つ目が1人当たりの購入単価。3つ目がリピーター。これを文章で言い表すと「新しいお客様を集め、1人当たりの購入単価を高めつつ、リピーターへとつなげていく」。これができたら1番いいよね。

ね。これが素人でも売上が上がる3要素だから、これを追求していくってことなんですけど、そのためにはDRMが大切ということを言ってあるんですよ。DRM分かりますか？

お、正解。よう知っとるやん。

ダイレクトレスポンスマーケティングにはね、3ステップあってね。まず第1ステップは無料や低価格で興味を引かせる。まずは興味を持ってもらうってことが第1ステップ。第2ステップが中価格帯の商品を売る。で、第3ステップが高価格の商品を買ってもらう。

その3ステップがあるんやけど、いきなり本命商品を売ろうとする人がおるで、それは良くないと。これね、小山さんがよく例え話で書いてあるんやけど、一目惚れをした異性がいると。その人にいきなり「結婚してください」って言っとるようなもんや。そしたら断られるに決まるやん。

まず最初にじゃあ何をする？

まず話しかけたり、連絡先交換したりとか。

ええこと言うた。連絡先を交換する。これをマーケティング的には「リストを集める」ってこと。でも連絡を取れる状態にして、ご飯に誘ってちょっと関係性を良くして、で最後……結婚。ま、それも早いですけど。付き合った期間を経てね。

こういう3ステップ、人間関係だったら分かるのにビジネスやといきなり結婚してくださいって言っとる人が多い。おかしいですね。

だから、さっきの3ステップ。まずは興味を持ってもらう。で、連絡先を聞く、LINEとかメールとかね。そっから関係性を作って、まあ手に取りやすい商品をまずは取ってもらう。で最後本当に売りたいバックエンド商品を売ると。

マーケティングの世界ではこれ結構……いろんな中小企業見てきたけどリストの価値を分かってない人が多いよね。マーケティングをすごく学んどる人はリストに価値を感じとるわけよ。何か新商品発表する時もリストがあればその人たちに連絡できるじゃん。DM送ったり、LINE送ったりできる。でもリストがないと多くの人に伝えようと思ったら広告をバーン打つとかお金かけてバーン売ってでも売ったところでその広告が広まるかどうかも分からへんね。でもリストがあればLINEに送ったら確実に届くやん。

メールもそうやけど、リストはめちゃくちゃ大切なんでそこをもっとね、中小企業はやらなあかんけど、そのリスト取りをやっとる中小企業って少ないよね。ある意味SNSのフォロワーもリストの1つやな。

でもね、今ね、情報化社会でいろんな情報がSNS含めて色々来るやん。小山さんが言うには1回リスト取って満足したらあかんよと。人はすぐ忘れると。もういっぱい情報入ってくるから何か情報入ってたら何か忘れてね。

僕ね、よくお客さんとか塾生にも言うんやけど、リピートするかしないかの1番の原因は何やと思う？

そう、その通り。思い出すかどうかです。今までいっぱいラーメン屋食べてきて、「ここのラーメンうまかった、もう1回行きたいわ」「また来ようぜ」って言いながら行ってないラーメン屋なんて嫌というほどある。多分もう忘れとんねん。

で、なんかラーメン食べに行きたいなって思った時って大体2つか3つぐらいやろ頭に浮かぶ。10個も浮かばんやろ。だから忘れんねん、人は。だからそのためにはやっぱ定期的に発信して忘れられない施策をしていかなかんよね。

だ、僕なんかはSNSでは基本的には自分の顔を絶対出すの。「忘れないでね」っていうメッセージなの。僕のSNS、絶対僕の写真がまずトップで出てくるやろ。だから食事だけの写真とかアップしてる人おるけど、僕は絶対せや。食事アピールしても意味ないもん。自分をアピールして忘れられないように。

そう。だから小山さんは3つのステップ、まず興味を持ってもらって、中価格帯を買ってもらう。これをずっと繰り返してリピートしてもらうっていう仕組みを作った方がいいよということも言ってます。はい。これが第1章「集客」についてね。

次第2章。プロのマーケターだけが知っている集客の本質。優秀なマーケターが実践していることで商品を作る上で大前提があります。それは価格競争に巻き込まれないということなんですよ。安い売り方はしないってことよ。

安く売るのは正直1番脳のない人がやることやね。安く売るとこういう3つのデメリットがある。①利益率が低下する、②商品価値を軽視される、③価格を元に戻せないというデメリットがあるから、絶対に優秀なマーケターは安売りしないですね。それなりの利益を確保して、その利益からまた次の投資をしていくっていうのが優秀なマーケターの特徴であって、優秀じゃない人はとりあえず目先のものを売ることばっかり考えて。

あとね、こんなことを書いてあるんですけど、サプリメントとかで成分表記がなんとかの成分が何mg、みたいなのありますね。それを結構広告とかで打ったりするんやけど、そんなんで購買欲はわかんと。あれは専門家が見たら「あ、その数値いいね」っていうのは分かるけど、一般のお客さんはその数値自体に購買意欲を持たへん。

もし数字を表記するならその数字に意味を持たさなあかん。だからその数字を聞いてすぐに何かをイメージできるような数字ならええけど、みたいな感じなんですよね。例が書いてあるけど、毛布団があった時に「ダウン充填率90%」って書いてあるのか「ダウン充填率50%」って書いてあるのか、それを見たらどっちを買いたくなる？

そう、あったかそう。数字イコールあったかいっていうのに紐づくような数字ならいいけど、それが紐づかんような一般顧客が紐づかん数字は意味がない。

うん。そうなん。で、これってやっぱりね、売る側ってその商品に対して専門家じゃん。だからね、専門家は専門的なこと書きたくなるんですよね。

このYouTubeもそうさ、ま、こんなこと言っちゃあれやけど、他の税理士さんの説明ってみんな難しいって言って、このYouTubeみんな分かりやすいって言ってくれるやんか。これ、僕の専門家のレベルをだいぶ落としとるで。

だいぶ落としとる。僕も本当はもっと上の次元で話したいもん。

うん。でも多くの賢い税理士さんは上の次元で落としとるつもりでも上で話しとんのさ。僕はこれでもまだちょっと難しいんちゃうかなと思ってまた下げなかんな、下げなかんなと思ってやっとるで。自分基準で数字とか絶対言ったらあかん。

わからんもんね、本当わからんよね。ということでね、結局お客様は何に購買欲を持つかって言うと、自分が求めとるその商品の役割よ。よく言うやん、商品やサービスって何かの問題を解決するためって。

だ、僕が君にお願いしとんのもYouTubeを伸ばすための問題解決をするために君にお願いしたと。僕は多くの方から税理士の顧問をお願いされるのは、税務申告を自分じゃできないからやってほしいとか、節税のノウハウを教えて欲しいとか、まあそういう問題解決のためだから、それが紐づくようなことをやったらええけど、なんか成分表記して紐づかんようなことばっかりやっとったらあかんよという話ですね。

あと、優秀なマーケターが売上を最大化する時に考えることはね、一時的なものではなくて3ヶ月・半年・1年といった長期で見た時も売上につながるかどうか。長期目線で長期的に売上が上がる方法を模索して、それの集客方法を考えるのが優秀なマーケター。でもさっきも言ったように優秀じゃない人は目先の売上だけやね。

じゃあここでちょっとした質問をしますということでね。明日500万人が聴く情報番組で、あなたのお店、仮にマッサージ店としましょうが紹介されることになりました。宣伝効果が計り知れる大チャンスです。この時お店を宣伝する上で最も効率的かつ効果的な方法は何でしょうか？

まあ、そうやって色々方法はあるわさ。でもそれでテレビ番組に出た時の効果だけじゃなくてね、その後もずっと売上が続くようなことを考えた方がいいよ。それこそリストを取るとかさ、リストを取るにはどうすればいいかとか、なんかLINE登録してねとかさ。

そういうのとかね。限定とかね。だ、常にリピート客とか、今のお客さんじゃなくて将来客にもつながるような施策をちゃんと考えた方がいいよと。方法はいくらでもあると。

テレビでアピールするだけじゃなくて、今は必要ないけど将来必要なお客さんだっておるわけやで。そういうのも含めていろんな施策を打った方がいいよと。長期的にお客さんが訪れるような戦略を考えた方がいいよということも言ってます。

あと優秀なマーケターの条件は営業ができることね。結局商売うまくいく人、うまくいかん人の違いって営業ができるかどうかってめちゃくちゃ大きいと思っとって。

僕、まあ他の動画でもよく言っとるけど、「社長に求められる1番大切な力って何ですか」ってよく聞かれたら、営業って僕は答える。まあ営業ができやな始まらんねん。そして営業って1回は経験した方がええと思う。若い時に経験しとったらいいね。営業経験ってね。君も経験しとるやん。

で、営業で1番学びになったのはなんやと思って？

うん。そう。そこなんすよ。相手の気持ちをめちゃくちゃ考えるやん。こういうこと言ったら相手どう思うんやろとか、こんなことしたら喜ばれるんやろか、嫌がられるんやろか。相手の気持ちばっかり考えるやん。商売って基本それで、お客さんの気持ちが分かったら基本物売れるね。

でも物も売れやん人ってお客様の気持ちが分かってないんです。だから営業ができる人は何をしたら集客できるかっていうのが分かるわけ。ある意味心理学やわ。

まあ手前味噌やけどこのYouTube伸びてるやん。これは視聴者の気持ちはある程度分かっとるで。伸びとるわけで。やっぱ視聴者の気持ちを分かってないチャンネルは伸びないじゃん。1番ダメなパターン分かってるやん。